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汇联易6周年|不畏浮云遮望眼,凌云意气唯少年

汇联易6周年|不畏浮云遮望眼,凌云意气唯少年

公司动态2022年08月19日 531

预约演示 1“商业的本质,是为客户创造价值。企业的竞争力,是以更好的价格将价值带给客户,这是亘古不变的。SaaS行业在中国历经了大浪淘沙的10年,在融资环境的冷暖变幻间,反而更能看清SaaS公司的底色。”

——汇联易 CEO 张长征

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资本在变,逻辑未变

前十年,几乎100%的SaaS公司都是靠融资生存发展,但融资不是目的,只是助力的手段。即便一级市场“资本寒冬”将至未至,但无论对SaaS行业还是对汇联易,我们都是乐天派。

在行业正常的变化周期内,SaaS底层的商业逻辑没有变,它最吸引人的地方就是可循环的财务收入模式。其中有两个核心点,其一是足够快的获得新客户的能力;其二是以好的产品和服务留住老客户的能力。

在这样的底层逻辑之下,SaaS公司的创业者们在各自的细分赛道里健康地发展,并达成了共识:获客率与保留率两个轮子一起转动,跑出利润只是时间问题。

对汇联易而言,让这两个轮子顺利转动的基础,是产品。用足够优秀的产品,赢得客户持续而坚定的选择,才能避免受趋势影响,脚踏实地、节奏清晰地向前奔跑。

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加速度在变,方向未变

全球顶尖的云和SaaS投资机构 Bessemer Venture Partners(BVP)提出了一个概念Centaur,用ARR达到1亿美金(100M ARR)来评估一家公司的里程碑。

在美国式的SaaS增长中,最快的公司仅用18个月就达成了1亿美金ARR的里程碑,这在中国市场如同“天方夜谭”。

巨大的差距意味着更大的增长空间。根据BVP发布的全球云和SaaS行业发展报告,2019 年中国 100M 人民币ARR 的公司仅10 余家,但2021年已增长至40家。参考美国SaaS行业的发展脉络,可以预测:中国的SaaS行业还没有抵达真正增长的爆发点,且我们正在向着爆发点加速驶去。

这种信心来源于GDP。中国GDP总量已经超过了美国的77%,随着更多的中国企业走向全球,相信继2019年进军日本市场,汇联易将很快迈出第二步,随着客户的全球化足迹走遍全世界。

另一层信心来源于数字经济优势。根据中国国家统计局的数据显示,国民经济中数字经济占比超过了30%。

无论是弯道超车,还是奋起直追,管理的优化一定要借助数字化的力量。在数字化浪潮之下,SaaS是企业进行数字化管理与数字化转型的必选工具,以SaaS为代表的软件应用公司也会随之蓬勃发展。

在数字化转型群雄逐鹿的时代中,生长于草莽江湖的中国企业管理模式衍生了大量定制化服务的需求,如何做定制化的项目,避免无休止的个性化开发是一众服务商面临的共同难题。

我们的答案是标准化的产品与实施能力——将客户个性化需求加入产品迭代中,并把其变成标准化。

鉴于服务大客户的丰富经验,汇联易总结出了落地部署的最佳实践。客户购买的不仅是一个数字化工具,更是一套优质的管理方法与实践,而这,就是服务的价值。

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模型在变,壁垒未变

SaaS生意讲究客单价×客户数。汇联易今年上半年的新增客户客单价,相比去年上半年增长了近40%,这不仅意味着产品力的提升,也代表着健康的机制。

几乎所有SaaS公司都在用LTV(life time value)衡量获客的健康度。最简单的模型就是以5年为期,用收入除以获客成本(CAC, customer acquisition cost)。

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但这个模型在中国显得些许“水土不服”。相比美国的标准化SaaS,中国更看重服务,这意味着一定比例的定制化。因此我们自创了一种模型:用收入除以获客成本加服务成本(CSC, customer service cost)

 

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将这个公式拆解,底层逻辑就是:产品力决定LTV,销售体系决定CAC,服务体系决定CSC。

其中壁垒最高的就是服务,这也是汇联易秉要执本,在市场中脱颖而出、赢得客户满意的关键所在。

漫漫创业路,只守住一件事情做并不难,难点在于不断创新。SaaS的本质之一是好的产品,而汇联易一直致力于成为产品驱动发展的公司。

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边界在变,初心未变

在汇联易的产品迭代之路上,如果说创新一定是有源头的,那么源头就是客户,是财务工作者的需求。

在创业前两三年的产品摸索期,我们边走边看,用脚步丈量定位——站在财务人员身边,围绕企业支出管理,汇联易的产品体系从报销、费控到电子档案进行了不断的拓展,产品路径也越来越清晰。

以电子档案这个产品为例,我们帮助企业逐步将发票、凭证、银行回单、单证、合同等逐步电子化、数字化,形成极具价值的结构化数据;在此之上,进一步与客户共创数据使用场景。

以出口退税单证备案为例,企业需要诸多证据来证明业务的真实、合规,以前都是靠人工按监管要求整理一套纸质/电子单证材料,经历繁琐流程后收到退税,效率低且退税周期长。伴随今年5月国税总局单证备案电子化政策推进,企业借助e档案证据链平台可以一键快速出具“电子备案单证”,缩短退税周期,优化现金流。

此外,围绕双碳战略与ESG发展,汇联易在商旅领域的碳足迹层面进行了产品创新研发,例如在甄选商旅中,根据不同的酒店选择、出行方式等计算员工的碳消耗。

踏上ESG这股东风,我们正在边走边看边创新。

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创业在变,底色未变

创业是不断寻找增长极的过程,主旋律是在不变的主线上去寻求改变。在坚持产品和客户满意度的基础上,如何平衡发展速度与创新,是我们这几年一直在思考的问题。

鉴于ToB公司的发展有着独特的内涵、内生逻辑与延续性,不同于普适价值,我们追求的是与企业客户契合的匹配价值。

从报销SaaS软件到费控,到商旅为核心的企业消费管理平台,到电子档案数字化平台及应用场景的构建,汇联易的创新反而是一个做减法的过程: 通过聚焦的产品与极致的服务,深化客户对汇联易的定位认知——一家服务财务工作者的费控 SaaS 软件公司,一家不断想财务工作者之所想、不断创新的合作伙伴。

从2016成立至今,经历了全面摸索、突破性增长、稳步创新,我们深知顺风顺水的背面一定是暗流涌动,公司的发展永远都是如履薄冰,并练就了个性鲜明的管理哲学:客户成功是生命线,结果导向是管理指标,激情敢为是底层文化。

汇联易

不畏浮云遮望眼,凌云意气唯少年。6岁的汇联易正是朝气蓬勃的少年:向着“全中国最好的SaaS公司”的目标,坚持该坚持的,改变该改变的,快意而行。

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