SaaS三周年:沉舟侧畔千帆过,病树前头万木春

SaaS三周年:沉舟侧畔千帆过,病树前头万木春

深度洞察2019年08月20日 468

 

前言

2019年8月19日,汇联易三周年。我们特向Tim约稿,请他站在汇联易老顾问的角度,浅谈三年来,汇联易在SaaS逆旅中的坚持。

 

为何SaaS

其实,我是一名顾问

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三年前一个六月的夜晚,星垂平野,月罩九州。
我在建国门旁纵横交错的胡同里,跑了个“8”,作别我八年传统IT咨询的职业生涯。

在20多个城市里,40多万公里的旅程中,我参与了20多个IT咨询项目。
项目有外有中,有难有易,有小有大。有的要管理粗放,需求原始;有的要管理升级,创新而前瞻;有的对bug与故障零容忍,项目管理过程细到令人发指;也有巨无霸企业要在各种平衡中以系统为载体达成管理一体化……

传统IT咨询走到当年,已经咨询渐薄,IT渐厚。
传统项目一个接一个,我觉得别无新意,亦如我的客户们,对一轮一轮的系统开发感到厌倦。我打算结束每年出差300天以上的岁月,回家陪刚出生的儿子。

一如很多IT咨询顾问选择的出路,我上岸了。
刀枪入库,马放南山,金盆洗手,行李封箱,到了甲方。
其时,ERP行业已经风起云涌,很多的云彩漂浮到空中。

而四个月后,我又拎着行李回到上海,开始我SaaS交付的生涯。
回上海那个初秋的夜晚,晴,我在飞机上,看到遍地灯火,觉得铁马金戈正入梦而来。

因为Nick说,我们不再做传统的系统实施了,我们做着更有挑战和更有意思的事情,我们将改变企业差旅与报销。我们做了一朵云,离星空更近。

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(一)忽如一夜春风来,千树万树梨花开
2016~2017,小径交错,选择真SaaS之路

雪舞的时节举杯向月,风起的日子笑看繁花。
2014年Concur被SAP收购的消息,正如一夜春风,吹开了中国市场遍地的商旅与报销SaaS之花。

后面一段时间在江湖上居于主流的十多家公司,于2013到2016年间纷纷成立。
桃儿、杏儿、梨儿,你不让我,我不让你,都号称开着“SaaS之花”。
蜂儿蝶儿觉得美,花儿自知不易开。
洋SaaS在中国推广并不顺利,人人都夸颜色好,却不见清气在乾坤。
国内SaaS的土壤尚未生成。

对于企业客户来说,安全是需要面对挑战,性能不可忽视,个性化需求与服务响应也是常悬头顶的达摩克利斯之剑。
企业有太多顾虑,选择SaaS的理由有一个,不选择SaaS的理由有一堆。

而对于软件供应商来说,提供SaaS服务比企业接受SaaS需要更大的勇气。所谓SaaS产品更加灵活,其实倒置了因果。
Cloud模式中,IaaS是因为云化了而变得灵活,SaaS则是须先灵活才能云的。

提供真正的SaaS解决方案,对产品、销售、交付,都带来巨大挑战。

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真假SaaS之选

SaaS的人们开始思考道路,不同的路线出现了。
第一条道路,绕道而行,设计适合本地部署的产品,先以本地部署的方式交付,试图在客户累积到一定量,产品完善到一定程度后转为SaaS模式;
第二条道路,SaaS产品与本地产品并行。既设计和交付本地特征的系统,也设计和交付SaaS系统;
第三条道路,破釜沉舟,仅构建SaaS架构的系统,从诞生,就仅以SaaS的形象示人。

聪明的人选择前两条殊途,而执着和坚定的人,选择第三条道路。
殊途同归是少数,多数殊途,真的就越走越远了。
汇联易选择了第三条道路,真SaaS之路。
这不是一条容易的路,起步维艰,但能走得更远。

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基本命题的选择

人类在发展史中一直在做选择题,从直立行走,到突破5G。
哲学有两个基本命题,世界是物质的,还是意识的?世界是可知的,还是不可知的?

在SaaS的开端,不到半岁的汇联易也面临两个基本命题。
免费模式还是收费模式?

服务小微企业还是大中企业?

有的战友选择了先免费,有的战友选择了先服务小微企业。他们同时期待在某一个美好的日子,实现华丽的转化。

企业服务的血统与基因,对企业服务市场的洞察,指引汇联易选择了【不免费】和【先服务大中企业及头部客户】。

产品和交付淬炼

第一年产品成长和交付都非常艰难,产品并不成熟,而客户需求复杂。

16年底,我与产品的伙伴望着长长的Gap需求清单,不止一次感到无所适从,我们把实施小组并了又分,分了又并,研发与交付的技术,分分合合,合合分分。

在汇联易交付SaaS的整整一年里,我少有夜里两点之前睡过,我们很多伙伴都是如此。
但在跌跌撞撞和死去活来之中,我们产品快速成长,交付也看清了眼前的道路。

第一个年头里,我们成功交付了滴滴、玫琳凯、美克美家、佳农、晶科能源、安盛天平、中集安瑞科、经纬创投、腾讯多家子公司等一系列知名客户。
2016年即在滴滴项目研发了信用报销模式,2016年12月31日,上线了信用报销。

世上无捷径。
每一个题目,我们都选择了那个最难的选项。
正因如此,汇联易在第一年里,走完了其他企业三到四年走过的路。

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(二)千磨万击还坚劲,任尔东南西北风
2017~2018,不改初心,产品聚焦而服务展翼

如果说2013~2016年是商旅与报销SaaS的探路之年,带着憧憬的同时,又带着迷茫。2017年则是放飞想象之年,满溢狂热与兴奋。

2017年商旅管理市场躁动不已,商旅供应商与TMC都试图丰富入口,拓宽领域,争夺商旅消费市场份额。摩拜与ofo从农村到城市,城市到农村,再从国内到国外;滴滴与美团各分奇兵征战对方战场,如火如荼。

全球SaaS鼻祖Salesforce股价一路攀升,从2016年底的60多美元,升到2017年底突破100美元。
与商旅管理和SaaS都有相关的企业差旅与报销SaaS行业,如愿获得投资者青睐。
国内主要厂商,基本都在2016年和2017年获得了投资或获得了新的投资。
前端的商旅,后延的更宽的财务服务,都散发着诱惑。

是否借此盛世前移重心至商旅管理,成为一家高大上的TMC?
是否向后扩展到更丰富的财务管理,拓宽业务疆域?

行业内的不同公司,有各自的判断。
汇联易在内部会议上,也有过数不清的争吵与讨论。

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聚焦初心业务

2017年12月一次内部交流中,我们确定聚焦于原定的商旅与报销SaaS服务。我们的初衷是革命报销。
我们前后连接,都是为了报销这一中心。我们不会变成一家TMC,也不会做成一个财务系统或ERP系统。

我们对商旅与报销有更多的思考,我们深知在这个看似狭窄的领域,仍有更多的现状有待突破,有更多的创新有待发生。
还有更好的体验,值得创造并分享给中国的数千万企业,乃至全球的更多公司。
我们内心丰盈而意念坚定!

· 加深与既有供应商的连接,汇联易成为携程与滴滴用量最大的SaaS报销平台;

· 拓宽对接的消费商品类,实现更多企业消费场景的事前管控,并给予客户更多选择;

· 把脉财税趋势,率先推出电子发票无纸化报销;

· 接入管理领先的大型客户,吸收企业的前沿管理实践,不懈打磨和升级产品。

由此

· 复星集团丰富了信用报销的实践,创造了免审核报销;

· 蓝色光标构建了同品类多消费商并存与成熟的外部人员差旅管理

· 梅特勒托利多、维美德、英孚等外企加码了产品安全性;

· 华兴资本、经纬创投等创投和创新企业塑造了极简报销;

……

各行各业,各种场景,不一而足。

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交付与服务变革

汇联易2018年相较2017年实现了100%的增长。交付与服务不断承受着挑战,我们做了很多尝试与革新。

优化产品需求处理流程。

交付面临着每个项目极具客户特征的需求,面对着项目周期和成本的压力,而产品务必考虑需求价值,考虑新需求对既有客户的影响,以及新功能迭代规范。
交付与产品相辅相成,是一对伙伴,也是一对矛盾。我们优化了交付与产品的需求协作流程,建立需求中心以支持和应对。

优化交付与销售协作。

交付是销售与产品的纽带,对销售一方面需要支持,一方面需要约束。
在磨合中,我们优化了交付与销售协作的规则和机制。

变更交付管理体制。

越来越多的客户选择了汇联易,我们同时交付着数倍于传统IT咨询公司交付数量的项目。
交付进行分组管理,以近似项目集的方式交付项目,同时对项目交付基准进行专项管理,固化整个项目生命周期中的各项流程。

独立客户成功经理服务。

我们欣慰地迎来第一批客户成功续费。
客户成功经理是SaaS行业的重要职能,从汇联易成立之日,我们就已了解,公司成立半年之后就开始构建。
但在中国的SaaS市场上,又是在企业差旅与报销管理这样一个复杂的企业职能管理领域,如何定义客户成功经理,如何使之发挥真正的让客户持续成功的作用,业内并没有成熟的实践。
不少SaaS公司的客户成功只是项目经理或客服的代名词。
我们在第二年里,从交付团队独立出了客户成功职能,提供有别于传统服务的客户成功服务。

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(三)沉舟侧畔千帆过,病树前头万木春
2018~2019,寻溯SaaS本源,提速起跑

2018黑天鹅四起,经济下滑,资本市场陷入寒冬。
河东河西,不需三十年。炙手可热的经济组织,眼见他起高楼,眼见他宴宾客,眼见他楼坍塌。
年前的热门行业纷纷降温,高歌猛进走向异域的公司纷纷减肥。剥离非核心业务,重回主营,成为各行各业的主题词与流行色。
山还是山,水还是水,四轮的还是开车,两轮的还是外卖,主播好看的还是做直播。只有幻想的公司,化身为商业报道里的经典案例。

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商旅与报销SaaS行业也是如此,退潮后,裸泳的人原形毕露。
免费或不合理定价,烧钱的,钱尽了;
没有核心竞争力,纯售概念的,概念被认清了;
贪大的,脚步跟不上了;
绕道的,迷失了。
三年前种的因,得到三年后生的果。差旅与报销SaaS的征途中,有些队友在成长,有些队友走失了。
在有些队友看来,行业似乎重新陷入迷茫,“雾失楼台,月迷津渡,桃源望断无寻处”。

而2018年,汇联易的市场表现更加醒目。
我们赢得了更多客户,也赢得了资本的更强信心。在寒冷的资本市场,18年年底汇联易获得一亿增资。

我们有理由认为,企业的差旅与报销管理依然可以更低成本,更高效率,更好体验;
我们有理由认为,为企业提供创新的差旅与报销管理SaaS服务,依然是一件有意思和值得做的事;
我们有理由认为这依然是一个值得期待的行业。
三年来的选择、努力以及成果,让我们更更有底气和信心。
但前行者,永远面临更多未知,永远需要更多的思考与尝试。

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开拓海外市场

在日本新财年之初,我们发布了针对日本市场的新品牌Spendia。
携华夏之智慧,怀Spend之Utopia,东渡扶桑,进军日本。
在管理精益的市场,让费用管理更精益。

产品打磨和创新

突破降低机票价格的常规思维,研发了机票价格预测;

考虑到多种发票仍将并存,我们健全了发票处理方案,各类票据处理都能易如反掌;

员工体验近乎极致后,我们发力解放财务审核生产力,发布AI审核;

全员全场景企业支付,发票比对自动化,即将发布。

服务增值和优化

我们的客户群比传统ERP的客户群更加多样。
我们服务于企业客户,是否应该像传统ERP一样采用传统的实施方法?
我们又是SaaS,是否应该像工具类软件实施一样,试图去掉实施?
我们应该现场化,还是远程化?

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经过数百个SaaS项目的实践,我们优化了多元化的交付方法,帮忙企业以更短周期和更低成本获得合适的服务。
国家政策、技术革新以及企业管理探索与创新,给差旅与报销管理方式带来日新月异的变化。
作为一个SaaS解决方案提供商,我们如何将各类客户的最佳实践推广到更多企业,让更多企业受益?
我们搭建方案中心,为企业创新助力。我们产品不断迭代,客户们不断成长和变化,我们的客户成功服务也在伴随客户,为客户成功赋能。

 

幸为SaaS

从传统IT咨询到SaaS服务,一步之遥,又遥若云汉。

一边是封闭的内向管理系统,一边是生态开放的互联互通平台;

一边是固化的开发定制,一边是化为绕指柔的灵活配置与迭代;

一边是由内到外的繁杂部署,一边是复杂其云端而便捷其用户的应用;

一边是沉重而阶段化的实施运维,一边是立体、高效而持续的交付服务与客户成功。

山中岁月容易过,世上繁华已千年。置身商旅报销SaaS的浪潮之中,我们比旁观者更能感受到每一个脚印的深浅,每一个浪头的轻重。

SaaS在中国,相较于美国,起点不同,生长环境不同,客户的管理文化与消费习惯也不同。远方有旗帜,但经历不能复制,经验不能照搬。

三年后的今天,中国的商旅与报销SaaS道路上,也没有人走在前面作为向导。

唯有前行,方得前路。

过去三年不懈拼搏,才成就了汇联易今天的领先;今天与明天持续突破,才能成就更好的我们!

沉舟侧畔,千帆竞过;病树前头,万木犹春。

幸为中国SaaS前行者,幸为商旅与报销革新的弄潮儿。

愿与诸君,共乘长风,破万里浪。

汇联易三岁生日快乐。

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作者:Tim Tao 顾问 汇联易交付总监。

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