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为你剖析SaaS增长中的泡沫

为你剖析SaaS增长中的泡沫

行业资讯2017年04月24日 2,404

  SaaS增长中是存在泡沫的,下面我会对其予以剖析。对主题内容进行介绍前,还是先来介绍一下费用报销吧,毕竟还有不少人不了解什么是费用报销。所谓费用报销,就是费用方面的报销,如车旅费、交通费、电话费之类的。

  剖析SaaS增长中的泡沫

  留存(流失Churn)是第一位需要考虑的。流失低于5%的产品如Slack如同黑暗中耀眼的明星,可惜目前中国还没有。超过80%的留存应该是及格线。MRR/ARR(MonthlyRecurringRevenue/AnnualRecurringRevenue 月循环营收/年循环营收)是第二位的。而获客成本(CAC, Cost to AcquireCustomer)则是第三位要考虑的。

  他们所处行业的标杆,使用场景也是行业最典型的场景,解决的问题也是行业最常见的问题,创造的需求也会机具前瞻和创新性。不止一次听到用户说,我们是看到罗辑思维、Uber、新东方、特斯拉、高顿财经、OPPO等等在使用贵司的产品,所以也成为了你们的客户。

  SaaS产品以其低进入成本成本,获得了不少机会。同时这些大客户虽然每年只花几千几万块,但他们对产品品质的要求,做事的方式,对所在行业的深刻理解和高瞻远瞩,会帮助你的产品获得更大的竞争力,并且为其他千千万中小企业提供洞察和价值。服务好这些明星客户,不要让他们仅仅成为你网站首页的一个Logo。

  一个奇怪的现象是,同为TMT(电信、媒体和科技)却是最糟糕的客户。他们不论是活跃度、忠诚度和付费意愿是最低的。或许他们中的大多数选择太多,多到都没有时间选择一个来好好用吧。客户成功产品做得好不好,一个常见的错觉是客户是否满意。但客户满意是非常虚妄的一个指标——只有在销售与使用过程完全分开,买单者与使用者不是同一类人的时候,才能通过销售手段让极少数决策者满意。

  在SaaS软件中,由于大量低支出客户的存在,使得妄想通过LowTouch模型让每一个客户满意变得不现实。这就是为何要关注客户成功(CustomerSuccess)的原因。很多SaaS厂商都在谈,但很多时候就只建立了一支「高级客服」团队,承担产品无法帮助客户成功的抱怨和责骂之类的低价值工作。理解客户成功的首要条件是理解客户。

  对于不同的SaaS产品来说是不一样的,从感性上看,比如帮助客户赚了多少钱,节省了多少开支,提升了多少效率,加强了多少品牌知名度等等。但最终都是要落在一个产品中的数据指标上,比如销售CRM中平均收集了多少salesleads以及这些lead的转化情况;在线文档产品客户平均创建的文档数以及浏览数;协作平台产品中的任务的创建量和完成量等等。

  对于金数据,我们通过各种工具和对客户的访谈,最后确定平均一个客户周期内收集的热数据作为我们衡量客户是否获得成功的指标。这不是一个容易的过程,需要长时间的观察、假设、探索和调整。确定好数据指标之后,客户成功团队才能有的放矢的甄别并帮助客户。

  上文剖析了SaaS增长中的泡沫,还请大家擦亮双眼看清楚。对于费用报销,上文也进行了介绍,相信大家看过之后也有了一定的了解,知道费用报销就是费用方面的报销,如车旅费、交通费、电话费之类的。总之,上文的内容还请大家多多留意。

 

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