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销售再回归,垂直和专业会是发展重心

销售再回归,垂直和专业会是发展重心

行业资讯2017年05月09日 2,502

” 毫无疑问的是,纷享销客在快速成长中已成为CRM领域里的典型公司,从移动办公到如今再回归垂直CRM领域,罗旭对纷享销客未来的发展判断依旧是垂直化、专业化,按照罗旭的构想,纷享销客想要建立的是,为中国企业服务的“销售领域垂直CRM服务商”。“逍”到“销”的转变在最新的版本迭代中,纷享销客回归了“销”,对于这点的转变,罗旭的判断是:在新一轮企业级服务中,专业化和垂直化是发展核心。

  按照此前行业的发展路径,SaaS服务企业都在追求更大的适配性,力求在产品端为企业客户提供统一而高效的产品,事实上在解决核心费用管理问题上,“专业化”才是企业级服务商的关注方向。罗旭向亿欧表示:“过去我们想做移动办公的入口,但用户层面的感知非常模糊,大多数企业选择CRM的重要原因还在销售管理,聚焦销售管理其实是回归问题核心。”而谈到与协同软件的竞争关系,罗旭也表示,纷享销客接下来会同时兼顾OA协同与销售管理,在未来的一段时间内,销售管理费用管理会更为重要。“对于纷享销客的长期目标而言,我们更希望成为销售型企业的平台级服务商。”

  事实上,此次的调整中最大非议来自于最近一轮融资的“反常”,在E+轮7000万美元融资后,纷享销客爆出裁员消息,纷享销客副总裁郑喻之在对亿欧的回应中表示:“目前不存在大规模裁员这个说法,对体系的优化与整合是既有调出也有调进,关键针对新的战略变化匹配最适合的人才。”11月纷享销客也将迎来5周年的生日,罗旭再次对问题进行了回应,一方面早期纷享销客在推销产品中确实偏离了用户痛点,此次的战略调整是为了聚焦“用户需求”解决销售团队业务问题,同时早期的免费策略已经不再适用目前的销售体系,“调整是为了更好地配合产品进行整体的进步”。除了在人员架构的调整外,接下来纷享销客的市场重心也将发生一定倾斜,罗旭介绍道:“接下来面对的销售型企业,一类是成熟型,需要外部信息化升级改造,专业的CRM是刚需;还有一类是成长型,移动销售管理工具就可以满足其需求。

  我们会聚焦做好中型的销售型企业,同时拓展中大型企业。”在此前的交流中,不少企业级服务商也曾向亿欧透露,To B的特点决定了纯品牌推广对于企业产品费用管理推广的效果“比较有限”,纷享销客进行大规模的C端推广在一定程度上是希望建立移动办公的战略高地,随着大型玩家例如阿里钉钉、企业微信进入市场,纷享销客也反思自己产品的内核与价值,罗旭表示:“通用软件想要解决用户问题还是比较难,解决办法要么是做行业版本,要么就是开展定制化PaaS服务。”为核心需求提供服务有过多年销售经验的罗旭在描述纷享销客核心竞争力时也仅仅表示,懂销售懂需求才是纷享销客的核心优势,开发行业版SaaS在罗旭看来“太重了”,企业级服务需要长期从业经验与深刻的专业性。

  因此行业的壁垒对SaaS服务商带来的挑战源于3方面:1)产业结构是否完全理解,产品与公司结构能否配合高效;2)业务属性是否理解,对所匹配的业务痛点是否了解;3)最重要的仍是,在服务过程中能否真正理解客户。罗旭认为,通用软件最大的价值仅仅体现在普适需求上,想要解决专业领域问题,PaaS会是较好的方案。“通过做PaaS,用户自己去配置,大幅降低用户自定义费用管理的门槛和成本,当然这也会需要企业自身有一定的开发能力,这与中大型企业的定位也十分匹配,”在后续的产品方向上,纷享销客也将完善三方面的特性:1)继续深入对CRM进行打磨;2)PaaS也会尽快完善,以保证平台级开发的需求;3)快速完善第三方API接口,对接外部第三方应用和企业自有IT服务。“找准定位”和“完善产品”成为罗旭的高频词,探讨CRM产品的商业化,除了产品本身外,市场竞争也成为这个领域的重要考量因素。看待CRM领域竞争市场,罗旭认为中国市场仍将是差异化市场。其主要体现在“僧少粥多”的特点,目前领域内玩家还未到红海厮杀阶段;CRM公司在其中也存在定位分化。罗旭表示,定位高端的企业和定位细分行业的公司会自动形成差异化,甚至罗旭也表示:“在中国市场,CRM服务企业都还存在着相互合作的空间。”企业级服务是“长跑型”生意纷享销客是少数几个融资轮次达到E轮的企业级服务商,从A轮到E+轮,罗旭对公司的成长仍保持期待。企业级服务领域,孵化10年的企业并不少,Salesforce也是通过十年积累才逐步成熟,在长期发展与挑战中罗旭还是认为纷享销客仍有许多地方需要改进,“过程中我们会补齐纷享销客的人才短板、培训短板”。

  在此前的公开演讲中,罗旭就曾表示过,融资和上市并不是纷享销客的终点,给“用户带来价值”才是核心,这近乎广告语的背后,带着的是罗旭对纷享销客的期望。采访中罗旭也正面回应了未来的期待:“我希望未来我们不只是一家SaaS服务商,我们希望构建生态平台,在这个大前提下是需要产品聚拢人气,形成足够多用户并产生足够多的黏性,不仅仅是纷享销客,对于整个企业级服务领域而言,都将是一个’马拉松’。””

 

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