零售发展新格局是与时俱进的一种新产品，在互联网的推动下智能工具给人们的生活带来了非常大的改变，以下的内容就是几位企业家关于零售创新、政策、实践、智能工具升级零售业等方面的一些的看法和意见。 主持人闵捷：首先非常感谢亿欧有这样一个机会，前面其实从整个的生态链，从投资角度进行了分享，接下来的环节会请还有几位智能工具领域的合作伙伴一起上台做论坛，他们分别是千米网石正川、卖家云翟旭君、店小伙郑伟、网拍天下陈东。虽然我是主持人，但我也是业余主持人，我也是做工具的，在座的几位都是做工具的，我想接下来首先还是给大家一点时间，简单介绍一下自己是做什么的，以及目标用户，我们虽然都是帮助传统企业、帮助传统零售，但是肯定还是会有细分的类目或者细分市场。 千米网石正川：这里面我们一个共性是做工具的，我们说一说不一样的地方，我们是用电商的维度来帮助传统的品牌商、分销商、零售商调整他的模式、改变他跟外界互动的方式，为自己的客户跟供应商和合作伙伴的互动方式，但是电商也是要往内部延伸的，电商本质也是一种信息化，只不过现在用这种维度信息化，传统的企业更能接受。大家说电商觉得自己还是被颠覆了，我能够赚钱因为缺了电商的概念却没有电商企业的价值，我们从这个维度信息化。我是千米网CEO，刚成立千米网的时候不知道是信息化的公司，甚至不知道自己是软件的公司，我觉得要做电商的功能，做着做着我发现是帮着我们的客户做了电商的。 卖家云翟旭君：大家好我是翟旭君，我们是一家之前做电商客户群体的ERP系统的工具公司，以前从最初的买断型的工具发展到后续开始做 SaaS，为什么做 SaaS呢，因为我们做了四五年的ERP工具之后我们发现一直帮助商家做节流的事情，我们卖软件的时候更多说我们可以帮你提高效率、降低成本，但是其实我们服务大量的电商用户群体更关注的是开源。我们一直在思考一个问题，我们怎么样能够利用自己多年的在节流领域的积累和基础能在开源的角度帮助商家 SaaS的话，首先要把自己的买断型工具产品变成平台级的 SaaS服务，考虑在原有工具基础之上能否在开源基础上帮助商家产生营收这是我们的思考，所以我们衍生出这样一个服务平台发现在最近一年多时间成长非常迅猛，以5-10倍的速度在增长。 店小伙郑伟：大家好我是店小伙创始人郑伟，我们为什么叫店小伙，这个名字已经很熟，以前想叫店小二，因为我们做的是和门店有关的POS ERP，结果创业十年，我进入行业比较早，比较艰难，这十年一直做门店POS ERP经销层管理，在淘宝做F2C模式我们已经服务了它，最早的时候是用互联网技术做的传统ERP，像我们行业内的富基融通这种ERP进入的时候非常痛苦。13年的时候我们转型做 SaaS，但其实不是真正的互联网软件也不是 SaaS软件，我们做了淘宝支付以后发现很多传统企业需要互联网化、 SaaS化，就像现在的费控软件和差旅报销软件也都是云服务。为什么以前很多客户问我，为什么要工具升级呢？没有必要，原来那些也有优势。其实在互联网转型的时候我们这种优势慢慢显现出来了，为什么要做工具升级？是因为消费结构的变化，因为80后、90后、00后年龄层次的变化，倒逼所有传统零售必须做转型因为它重构了整个商业生态，传统ERP是封闭的，经常去实体店购物有这种体验，不允许试衣服，网上可以查了。原来我做百容的很多客户，竞争对手之间很多信息是功利的，而互联网要求开放。传统的是利己的，不允许开放很多东西，互联网就需要开放，像王府井公司可能需要开放的系统链接所有的上下游。闵捷：可不可以聚焦一下我们目标的客群是小店还是连锁？ 郑伟：跟我这几年做的工作有关，嘿客的POS门店都是我的，像新华书店都是我的，我们一种是卖 SaaS平台，像王府井需要 SaaS平台整合，不需要我们所有信息都拿过来包括掌上天下也是我的客户，它其实需要 SaaS的工具整合它的生态圈这就是我的大型项目是我们的客户。还有一种夫妻小店缺营销、缺管理、缺精细化营销工具。对于特别小的，整个数据都在我们这儿，包括很多粉丝，今天很多人聊到支付、营销、供应链，其实我们很多供应链不一定是我做，我跟掌上天下的张总COO说我所有的小店可以对接你的B2B平台我们公司未来更专注做软件开发而不应该是运营。 闵捷：正好想问陈总，因为这边是从做工具转向服务，你们是从服务往工具延伸的？网拍天下陈东：没错，应该这样讲，如果把电商和新电商比作淘金的话我们是在这个路上卖水的，卖水时间比较长，卖了六年多的水，今天很多人都认识，为什么说卖水呢？我们真正从服务切入，我们知道不管移动端PC端只要是数字渠道，消费者通过这个渠道购物总要有个商品呈现这个呈现无外乎照片、页面、规格信息、视频等等，而网拍天下做的事情就是这样一件事，分两部分：一方面用众包方式帮助零售商、品牌商完成本地化的主数据的创建；第二方面完成主数据创建之后还提供 SaaS工具帮助主数据在供应链渠道间变成去传递、去流通这是我们做的事情。说回来主题工具的变化，工具整个领域带来的变化我感受比较深，我觉得每个领域的升级应该说是以工具以服务的升级作为前提的，或者工具升级是它的润滑剂，淘系的成长应该是个例子我们2009年成为淘系一个分支机构是一个例子。当下我们直观的表述是今天零售业面临着转型、升级、全渠道等等当然对这方面有大量倚重，我们也是帮助各位解决这样一个问题。闵捷：我这边做个简单的总结，我想应该大家在做的事情，大的背景正好是整个零售在面临升级和转型，同时可能原来我们说是自我封闭的，现在更多强调连接。一方面可能要连接用户让连接用户的效率变的更高，另一方面是内部协作的效率要更高。还有一点虽然第一轮问下来大家并没有把自己的差异化说的特别清楚，第二轮我们再讨论一下，我也做个简单分享，我创业之前也是从一个平台，当时在点评我负责售后，也是从平台转到自己做这样一个工具，确确实实我也看到包括前面的资本分享的时候会发现现在一个人说2B可能是个新的风口。当然我觉得最大的一点是这个行业不是靠补贴能补得出来的行业，不像2C，2C已经太惨烈了，前面嘉宾分享的时候也会讲到，怎么样占领用户的心智，这个用户可能是2C用户，但是对于我们来说也是2B2C实现这个服务。我接下来想分别问大家几个问题，你（千米网石正川）怎么理解 SaaS工具以及最后一公里对客户的价值？ 石正川：要不说 SaaS我都忘了 SaaS的，因为我觉得2B都是 SaaS的， SaaS的好处是显然的，大家一提到电商就知道，会值钱但烧钱， SaaS会把烧钱这件事没了，很容易把电商门槛压的很低，传统的商业未来需要信息化，其实大家在选择传统的模式信息化和现在 SaaS的模式信息化的时候，命题是显然的，一定选择 SaaS，因为 SaaS真的太便宜了，成本只有以前的1/10，1/100，不仅如此还找个菜鸟贴钱一辈子帮你维护。所以2B这个风口是能够帮助整个中国社会包括转型零售行业能够把自己的信息化水平、外部连接水平上升到一个全新的高度，特别好。闵捷：我再问翟总，卖家云，听着云就是 SaaS了，我想问一下，随着前面包括他们贝贝也讲了，有一点蛮好的现在是一超多强，其实对应你来说你怎么定位我们卖家云核心的，比如 SaaS服务怎么建立它的壁垒？还是从帮助零售升级角度。翟旭君：2C可以做成一超多强，2B很难做一超。2B服务在我们说的 SaaS服务里面很难出现一超。还有2B领域里面垂直行业区分特别多、特别大，每个垂直领域都有可能出现独角兽类型的企业，但是说有一超的企业出现目前来说可能在国内相对比较难一些。包括我们也一样，我们一直专注在电商这个领域，当然我们也强调全渠道，但是我们核心主打的还是电商群体，包括后续如果延伸服务的话也可能在垂直的领域里面做，比如 SaaS大家都有想象空间了，不管金融、供应链还是分销服务，我们可能都会首先专注一个领域，像蔡总（菁葵资本蔡景钟）讲都是的时候说，51订货做B2B服务的时候也会拿3C做切入口，这个领域做强做大以后才考虑延伸，我觉得2B服务就是这样，做 SaaS的时候更是这样，必须在一个领域里面做的足够深入，这个领域里面成为独角兽是没有问题的，但是想做超型的很难。 闵捷：从工具角度来说我们一般说选 SaaS服务一般是快而且是按照我的需要可以不断的拓展，你觉得现在包括你服务的客户，你觉得我们工具在哪几个层面能真的体现零售的效率？过去传统零售更多是靠渠道布局驱动，很少通过内部的协作效率来提升因为是推的方式。郑伟：我觉得我们自己也在做互联网转型，作为传统ERP模式本身也是转型，零售业更大，现在我们更多关注做商超领域，这可能跟我们做的客户有关，我原来眼镜等等很多行业都做了包括新华书店，未来如果我们想更好的服务好客户，更专业的服务好客户需要再细分，做的更专注。对于我们这种公司可能最后做大以后，像我们之类的公司未来肯定有很多千亿市值的公司，目前我没有发现上市公司这样的公司没有依托软件卖到两亿的，但是依托零售就能卖两个亿，我们想更好的服务用户需要比它更专业，不仅仅是接受层次，需要比他更了解业务。闵捷：工具其实会更加贴近在业务的日常运作，本身产品也会碎片化再整合？郑伟：未来应该和很多一线的客户，我们也在做尝试让所有客户都能真正的融入到很多实际企业去才能真正实现它的互联网改造，否则可能很难落地。包括在信息化工具上太贵了，需要更好的降低成本，这里面很多都是我们的客户，你说它自己开发可以基于我们成果的二次开发，所以作为工具的公司需要更开放，自身更开放，在国外很多公司已经开放了。 闵捷：我的工具本身也具备开放的能力连接更多第三方。因为前面刚才王府井分享的时候有个点讲的特别好，就是现在、过去包括现在王府井在做的是它的电子化，商品电子化、消费者的电子化，我知道网拍天下这边原来做的是商品的电子化，有个问题，包括大家在看 SaaS，在看零售的时候有人说，零售因为是高频的会沉淀数据的价值，你们给的自己在数据价值方面可以发挥哪些优势？陈东：发挥价值之前得先保证有数据，我们首先保证的是我们真的会有数据，很多人喊大数据，实际上除了阿里这样拥有大数据的公司已经有存量数据的公司已经能喊大数据之外，我们的好处是我们从创建环节、数据产生环节就把IT植入进去了，所以经过若干年的沉淀可以保有很强大的数据链，这是其一我们是有数据的。这一点非常珍贵；第二点说到数据的应用，其实国外有很多很成熟的例子，在欧美国家他们整个商品主数据在国外定义成数字资产是具有传播性的，是在渠道之间具有传递价值的，因为实际上在数字渠道里面就是一个虚拟商品，那么它的传递过程中产生的大量的比如说B2B之间传递的信息、这种交易的信息绑定上价格和库存信息之后是否可以为分销做服务的补偿或者做分销的支持，为其他问题做数据支持都是可以的。但是归根到底先讲第一点，因为B2B领域其实发展时间并不长在这个方向，我们第一点是先有数据。闵捷：当然很多企业，零售企业都会讲我有海量用户非常多的门店我应该是大数据沉淀的公司，您刚刚讲其实很多时候他并没有把数据当做资产也没有把消费者当作资产，沉淀的只是我的交易、供应链。陈东：我做了六年时间我在中国有大量的设计公司沉淀了20年的历史数据这些不叫资产是杂乱的东西，所谓有价值的数据可以称之为资产的一定是结构大数据，我们从软件系统沉淀的东西从开始就是结构化的才可以称之为资产。闵捷：就是数据结构化可能还是场景？陈东：是的。闵捷：石总我们再跟零售企业做对接的时候，虽然我们是做工具做 SaaS，你觉得目前这个市场对于 SaaS和工具的接受度高吗？小企业OK一点，大企业高吗？石正川：其实传统商业现在在谈信息化的时候更多思考的是转型，我要变化。所以这个时候，探讨的维度，比如换一个CRM、换一套POS吧，如果从这个维度谈信息化是蛮难的，你不如探讨在思考信息化的时候如何让下一届的商业形成持续的商业模型，我们带给他的不仅是工具是商业模型。零售也有很多种，有困惑的零售自己开店也有百货商场也有做连锁的，这种零售更大的升级是如何让自己O2O化，传统商业哪有好牌，打到最后能够战胜互联网，我们做零售的能够赢了它。他们思考的维度就是这个，从这个维度探讨如何电商化我觉得很成功，如何把这手好牌升级成好的商业模式，在座的有做ERP有做POS的有商品数据的，我们估计在这方面都有些共识，谈到商业模式的升级，如何让客户线上线下都能玩起来是很迫切的。闵捷：市场是有非常强的意愿，还有一点对于今天的用户来说因为你的一套工具往往背后蕴含的是它的商业模式的升级。所以也就是从工具本身上来说跟原来软件的不同可能强调业务的灵活性和开放性？石正川：在座的有做ERP有的做CRM有的做POS为什么现在我们的软件还能卖？是不是告诉客户我们软件内涵已经发生了改变，不再是传统的POS、传统ERP的升级迭代？我们探讨的是如何引领客户进行电商化升级、互联网化升级更多玩的是链接，如何让自己的传统商业变成互联网化公司跟用户能连接起来，未来部分传统企业和互联网企业，我们在这波当中如何帮助到客户很关键。千米是从这个维度做工具的，因为做工具本质也就是做工具，如果在座的做到最后让自己做成软件公司其实没有什么意思，管你是不是 SaaS还是传统软件都没有意思，我们还是希望帮助客户互联网化之后能够进一步叠加下一步服务，在座的可能有我们的客户，更多做产业的探讨很有意思。翟旭君：我们当时做这块首先是看到企业互联网化的发展趋势，我们理解企业互联网化大概三个阶段，从最初在线到互动到联网三个阶段，目前企业互联网化已经发展到了联网的趋势，所谓的联网就是企业和企业之间、上游和下游之间应该有最优的连接方式、组合方式。 SaaS化我们作为对于企业的服务平台来说我们的 SaaS化其实从工具角度出发首先要把工具的事情做好，其次我们要在联网这件事情上帮助企业他们组合的效率，提高最优的连接效率这是我们做 SaaS的。 石正川：这方面我们俩认识蛮久了，我们俩说告诉我在ERP行业谁真正做 SaaS？他说很少，中国最多两三个，我是之一。你知道电商行业有谁做 SaaS？这件事情的背后逻辑我们认为客户需要的是服务，需要的是因为有了 SaaS才能建立服务他的基础。协助客户去整合，其实真正做 SaaS的人现在其实不是很多，因为企业有做管理 SaaS的，经营 SaaS的，大部分 SaaS公司还是偏管理型的，协助客户做经营型 SaaS的还很少，我也呼吁咱们一起做协助客户改善经营的 SaaS。闵捷：这个有风险。 翟旭君：做这件事的时候发现很多工具和软件是不具备的，可能拓展到其他的事情上。 石正川：POS是标准型的软件，在POS上做 SaaS是非常伟大的创新，要坚持线下。郑伟：我们做这个也是意料之中也是意料之外的事，真正 SaaS重构发现所有都要重构，业务模式、逻辑、举个例子，比如传统采购供应商采购是要排队的， SaaS化以后就链接了，可以链接你所有上下游，我觉得软件体的 SaaS更多价值是通过软件链接一切产生新的增值业务，新的盈利点。比如华润、华联是负责洗钱的可以提供一套完整的 SaaS给他们是可以付钱的，中小企业来说会买你的 SaaS云平台吗？不可能。比如阿里基本上因为它的定位要做这块可能会自己建。因为虽然很开放，核心数据还是很难的。石正川：所以你要相信客户会买 SaaS的，而不是把源代码卖给他们。郑伟：我觉得分阶段，像实体店和电商转型一样不同的阶段不同的方法，做企业也要保证企业盈利、挣钱，很多人惊讶我们做 SaaS的为什么还盈利呢？我们是选择性的，未来也是一样不应该野蛮性的增长，我可能说能够维持30%净利润增长率把多余的钱烧掉这才是健康的，中国企业很多东西在落实的时候，像我们一样我们是有合作的，这是产能。未来的竞争一定不是技术，未来的竞争是透明、是开放。 石正川： SaaS，我以前说，软件是挣钱的，突然 SaaS了是免费的，这份坚守坚持需要勇气。郑伟：这是我们公司的优势，像用友那类的，每年利润很高，它卖一百万，把利润一半收回来它做不到。传统行业也是一样，最早是传统零售阻碍了发展，现在是电商阻碍了发展，所以说需要一种生态平衡，中国企业我们同行之间更应该缔造一个友好的生态，大家一起携手共进，不是谁把谁干死是彼此之间的融合。 闵捷：今天大家还会比较友好的坐在上面。 陈东：我刚才在听也在笑，我觉得说的很好，大家有很多想法，领域处在一个大的范围内大的环境都差不多，所以想法也有一致性，我非常赞同软件本身到底买的是服务不是代码，因为我根深蒂固是从服务走过来的，到今天我一直跟别人讲我们是有大的IT工具协助下的服务公司，归根到底我想说的不是这个而是客户需要的是什么？不是我们想是什么，而是我们客户需要的是什么，我觉得也用到你那句话，客户其实最终需要的是我们的服务，实实在在的需要这个服务，所以如果你想生存就必须成为这样的公司，而不是我们选择想怎么做。闵捷：所以其实讲到现在大家有没有发现我们已经把题目给改了，本来我们谈的是“工具升级零售”现在变成服务来升级零售，会看到过去O2O这个领域比如美团、点评、饿了么，一方面有2C的这些应用，其实很大一块有自己内部协助的工具、商战的工具，他们是作为大平台生态链体系下面其实需要这样的工具需要这样的服务去服务它的生态链，而其实我们今天这些人坐在一起干的事情是也许在更大的市场上更加细分的领域，我们是通过参与他们的经营，刚才石总讲的比较好，我们是一个参与他们经营型的工具，而不是一个管理型的工具，以前零售讲的是生意好的管理出效应，现在是经营出效率。 石正川：我们可能都是专家级的，说一点具体的，举个例子，所有中国连锁零售企业能做O2O吗？可以告诉大家不能，软件不支撑，所有传统POS体系能够跟外部商城连接起来吗？能够跟现在客户连接起来吗？不能。客户信息在所有连锁零售体系内能够非常牛X的流动吗？不能！你会发觉在过去IT的体系里面是不能互联网化的，走的比较激进，刚才提到三江湖南的步步高这些都属于在传统零售和连锁里面在电商化稍微走的急一点的，我跟他们CEO聊过发觉一个结论我没有办法O2O，那些厂商结构从来不开放的怎么跟淘宝打通怎么跟京东打通，为什么说他们拿了好牌却发挥不出来。 现在为什么O2O敢做？O2O是需要依赖于传统的门店的，他们哪那么多传统门店信息，只能重新上系统给门店，门店不疯了？所以现在互联网做O2O的人也郁闷的，没有传统的一手好牌，互联网传统的好牌是打扑克，所以我们回到本，原来的题目说信息化是可以升级传统零售的，我记得开始一个哥们分享的时候说，如何为传统门店带来互联网的订单就这样一件事情其实并不容易，就是在座的各位做的，我们用IT体系升级他们的IT系统，用互联网的思想，互联网这套理念和工具重新帮他们迭代，这一切其实不难。闵捷：所以我的理解是当你在一个体系下的时候看似特别不难其实很难。而我们今天跳出这个体系用连接的方式，用工具的方式协助它完成这样一个体系，我们今天讲到现在，我总结一下第一个是把原来的工具做一下升级叫服务。第二个词讲的比较多的是连接。连接的基础比如说商品的电子化，刚才讲了门店电子化，要让门店用户能够从互联网上看到门店的电子化。包括整个服务流程的电子化，协助这是经营工具。第二个词是连接。第三个词是电商化，电商化本质上来说强调的是信息的高效流转，内部协作效率的不断提升。 今天的内容就到这里，现在是信息时代，互联网的天下，想要长远的发展就要学会通过服务、通过工具、通过电商化的运作模式来打造一个全新的品牌，希望今天的内容能够对大家有所帮助。