一、1995年前：萌芽期

1995年以前，市场上还并没有进销存这个概念，与此相关的软件分两类：一类叫做财务软件，主要是会计人员使用；另一类是商务软件，能提供一些简单的进销存支持，这类软件也称MIS系统（Management Information System）。 财务软件自不必说，1988年和1993年，用友金蝶先后诞生，称得上国内财务软件领域的先驱。 而对于商务软件，这个时期的典型代表企业是大连王特和雅琪（实际上是一家公司的两个品牌）。大连王特之所以可算极具典型性，是因为它可以为用户提供一整套定制化的方案，这在当时算是较为先进的理念。 具体来说，当时的软件属性都是既定的，不能作出更改，在当时的大背景下，厂商们都没有开发出很灵活的软件。而大连王特解决了这一问题，用户可以更改一些商品的状态和属性，定制部分进销存功能。 （在1995年之前，市场上竞争其实很小，用户量也并不大。因为计算机运算能力有限，软件不可能做得太复杂。电脑价格的高昂，让除了国有单位之外的很多普通企业根本买不起。）  

二、1995—2000年：绽放期

1995年后，随着CPU厂商先后推出X86的兼容处理器，电脑价格逐步降低，电脑也开始普及。由此，从1995年到2000年，进销存软件迎来了绽放期，这个时期，也出现了一些知名厂商，比如：昆明明星进销存、协力商霸等。 1992年前后，昆明明星公司推出了国内第一款汉字系统，使大多数西文软件无需汉化就可使用，这让其在当时的国内软件行业颇有名气。只是在随后的商业竞争中，不敌UCDOS，最终退出市场。 在这之后的1996年，昆明明星公司又基于Windows平台，开发出了明星进销存，成绩还算不错。 除了明星进销存之外，协力商霸在当时也颇有名气。协力商霸原本扎根在通用进销存领域，在这一市场竞争日趋激烈之后，就开始转向了医药行业。 2000年开始，国家开始实施GSP医药行业的管理，提出要求，医药行业必须上信息化系统，而且信息化系统必须符合国家GSP的质量管理认证。所谓的“GSP”管理需要提供专用的进销存软件，这时候，协力商霸这样做专用进销存的厂商就有了极大空间。 当时的协力商霸在医药行业可谓是引领风骚，并在这之后被用友收购。但和用友其它收购案例一样——“收购即死”，用友收购协力商霸后，其在医药行业的地位也逐渐下滑，市场上声音变得很小。 与协力商霸有些相似的还有“打天下”，最终也被用友所收购。而用友之所以收购这几家市场上名气不小的厂商，则是为了和管家婆竞争。 当时的用友一直在做高端市场，但却始终没能真正闯入进销存领域。在1998年前后，用友研发了一套“内当家”，但发布后不久却又快速撤回了。其根本原因就在于，用友始终在以财务软件的思维做进销存。显然，财务和进销存虽有诸多关联，但产品思路大有不同，这一点在后文中将详细阐述。 （1）千年老二——管家婆 在国内进销存发展史中，管家婆绝对是一家值得深入研究的代表性厂商。 在创立管家婆之前，邝宁在深圳做硬件。 “能不能做一款进销存工具，管理公司的硬件呢？” 当这个想法萌生，结合自己本身就有的财务软件基础，管家婆软件开始逐步成形，公司于1995年正式成立。 管家婆当时之所以一炮而红，根本原因在于，它将进销存和财务做了很好的融合，并且简化了财务部分。当时管家婆提出一个概念，叫“傻瓜财务”（今天的管家婆辉煌版），即不懂会计也能做好财务，员工只需要简单地记流水账，软件就可以自动生成相关财务记录。 要知道，过去财务软件的核心是做凭证，需要专业的会计人员填写科目，而这在当时的企业素质来看，很多企业都难以做到。 回过头来看，当时的协力商霸、昆明明星进销存、打天下等软件都没有财务部分的概念，这恰恰是管家婆能快速崛起的重要原因之一。管家婆在其进销存软件中，将财务进行了简化，既能满足企业对财务的简单需求，又能让普通员工和老板都轻易上手，这让它树立了进销存的新标准。（遗憾的是，由于各种原因，管家婆始终都只是通用进销存里的“老二”。） 其实在一开始的时候，协力商霸这些企业都比管家婆做得大，管家婆连老二都算不上。但它们被用友收购后逐渐都退出了历史舞台，只有管家婆还活跃在市场中，江湖的变幻莫测，由此可见一斑。 （2）曾经国内最大的连锁软件专卖店——连邦软件 到了1995年，连邦软件横空出世，作为当时中国最大的连锁软件专卖店，它在国内开创了软件专卖店的先河，开启了正版软件销售的时代。当时包括管家婆在内的很多软件，都通过专卖店的形式销售出去。 但2000年前后，连邦软件就开始退出舞台了。 这其中有两大重要原因： 2000年的前后，连邦其实发展到了最高峰，甚至以其每年几个亿的营业额，完全可以上市。但遗憾的是，当时的连邦软件错过了上市的窗口期，并且随着专卖店的销售人员长期与客户接触，和客户逐渐建立了稳定的关系，于纷纷开始尝试自己去卖这样的进销存软件。由此导致的离职销售人员越来越多，成为了独立的软件销售商，这就逐步形成了今天所谓的“渠道”。 也正是因为这样的原因，连邦软件陷入了增长窘境，最后甚至彻底退出了历史舞台。 具体来看，当时管家婆的单机版3800元，而代理商提货价只是市场价的4折，也就是说厂商将60%的利润都留给了渠道商。这样丰厚的利润也催生了一大批软件行业的从业者转行成为代理商。而管家婆也正是凭借这样的方式，快速占据了市场。  

三、2000年—2010年：群雄割据期

速达软件的兴衰起落 2000年之后，速达软件开创了“财务业务一体化”的概念，一跃成为了当时进销存领域最出色的厂商之一。正如我们前文所说，管家婆简化了财务软件，但它虽然有财务功能，其财务模块却非常简单，并不能满足企业用户更深层的需求，尤其是大企业。主要问题体现在两方面： 1、管家婆的产品不能支撑专业会计的工作 比如：会计要完成资产负债表等财务报表，管家婆的产品就没有办法有效支撑，其报表只能用于企业内部查看财务状况，不能用于报税和其他用途。 2、没有获得财政部认可 随着财务电算化的风席卷中国，当时的企业要想用信息化软件给公司做财务管理，并由此直接报税，前提是：所用软件必须是经过财政部认证的。 显然，管家婆这类软件方便了非专业会计人员的做账工作，但涉及报税等工作，还是需要做一套手工账。用友这类产品满足国家标准，可以不做手工账，但又只是财务软件。速达则介于二者之间，推出了所谓的“财务业务一体化”。 （为了与速达抗衡，2001年管家婆也推出了财务业务一体化的标准版，即后来的财贸双全，到今天和管家婆辉煌版一起构成了其主要收入来源。） 当时速达拿下了美国直觉公司的投资（Quickbooks就是美国直觉公司的当家产品），速达基本参考Quickbooks的形式，并结合了管家婆和用友各自的优点，推出了一款全新的财务业务一体化软件，快速闯入当时已经颇为火热的市场。 速达当时在国内颇有名气，本身又拿下了融资，进攻非常凶猛，渠道建设也较为出色。这样的情况一致持续到了2005年。 2005年，速达软件决定在香港上市，在这个节点上，速达在渠道方面犯了一个巨大的错误——压货。也正因战略失误，这一年也成为速达衰落的转折年...... 因为要做好业绩才能更好地达到上市预期，所以速达在提高收入方面颇费苦心。致命的是，速达空口许诺了代理商极多的好处，这直接导致代理商们甚至卖了房子买速达的软件，压着几百万的货。 问题也正是来源于此。速达上市之后就不管这些代理商的情况了，卖不出去也不退货，让他们凭自己的本事解决问题。风暴立刻席卷而来，80多家渠道联合起来抗议，在速达门口拉横幅，甚至在公司门前把所有的货全部烧毁。 不但如此，这批渠道在这之后几乎全部倒向了管家婆和用友。原本这时候的管家婆已经被速达打压得有些喘不过气来，经此一事，管家婆基本接管了速达在全国的渠道系统，局势开始扭转。直到今天，速达早已没有了当年的荣光，只是在广州一带还有不小的影响力。 用友畅捷通的血战突围 接下来，就到了2010年，畅捷通开始进入更多人的视野。 当时的用友在大型企业客户上，面临着SAP等国外软件厂商的激烈竞争，节节败退。而在低端市场，用友本身不小的体量又让其难展拳脚。于是，2010年，用友的小型软件事业部开始独立运营，当时的U6系列也改名为T6，此外还新增了一款低端产品T1（T1基本完全仿造管家婆辉煌版，是管家婆的一些离职人员开发的）。 脱离用友大体系后，畅捷通开始盈利，并逐步占据小微企业市场。而在这个阶段，畅捷通的市场打法也非常激进。据一位60后从业者回忆，当时畅捷通的产品甚至100元出货给渠道商，“烧钱”换市场，这一策略的直接效果就是——那一年产品营收就达到3000万元。也就是说，仅那一年，畅捷通产品就卖出30万套。 正是以这样的策略，畅捷通很快就成为了当时进销存市场上的老大。 同样在2010年，管家婆算是颇有前瞻性，推出了一款B/S架构的ERP。但虽然推出时间较早，却没能发挥出最大的价值，仅仅只是将传统C/S架构产品变为了B/S而已，没能在这之上结合互联网作出更多尝试。 行业型进销存软件入场 实际上，在2005年，进销存市场就开始出现了行业细分。在此之前，厂商推出的几乎都是通用型进销存工具，只要是商贸型企业，不论所处哪个行业都可以用。但2005年，医药、服装、汽配行业发展极快，且行业属性非常明显，这使得市场上开始出现越来越多的行业进销存产品，比如“博士德”（汽配领域）、“百胜”（服装领域）、“时空”（医药流通流域）。（上文也有所提及） 在这个行业变革的重要时间节点，也产生了很多故事，比如关于管家婆的所属公司任我行。 在2003年的时候，微软就发出要约，想收购任我行30%的股份，企业估值1000万美金。看起来条件很诱人，但微软却要求此后任我行不能做B/S架构的产品。邝宁（任我行创始人）当然知道微软打的什么算盘，于是直接拒绝。 到2004年，阿里软件又抛出橄榄枝，想要并购管家婆，在SaaS方向上发力。但最终也因为种种原因未能成功。 协力商霸在用友的收购之后逐渐沉寂，海典、英客以及任我行推出的千方百剂则在医药行业进销存市场玩得风生水起。 实际上，在2001年、2002年前后，管家婆就推出了服装版，一直也都保持着一定营收。但无奈百胜专注在服装领域，行业竞争力极强，时至今日，管家婆服装版的市场份额已经大幅下滑。 在牛透社看来，管家婆的进销存软件在几个行业都有一定份额，但却都没有做到足够好。主要原因在于其对各行业的理解深度不够，认为自己有着不错的渠道资源，只要做出一款软件，销售情况就不会太差。也就是所谓的“渠道为王”观念。 除此之外，我们再看医药行业，这一领域的产品策略与国家政策有很大关系。国家的GSP认证一旦改动，医药行业就必须要换软件，这是行业政策直接影响的。更重要的是，医药行业本身就有着一定特殊性，用户认为药品是其核心，成本、渠道等信息都希望高度保密，因此也大都不会选择云服务产品。这种情况下，“千方百剂”才始终能保持一定营收。 当然，目前也有了一个新的契机，第三方物流可能促使医药行业数据开始逐步上云。整体来看，第三方物流算是医药行业较为特殊的一环——国家要求必须达到规定的仓储标准，比如温度、湿度等都要符合要求。如果一家连锁药店要为此投资一个仓库，成本未免太高。 这时候，第三方物流就应运而生——通过物流服务商，将药品运送到达标的仓库托管。第三方物流涉及药品流转，互联网手段就必不可少。变相的，数据也就到了第三方平台。  

四、2010年后：进销存SaaS更迭期

到2010年，进销存SaaS就开始兴起了。 前文所提到的管家婆，在2008年汶川地震之后开始做进销存SaaS。震后，成都市政府收到很多全国捐来的物资难以管理，本地化的进销存软件显然不能满足当时的需求。 当时的管家婆正好在研究B/S架构的进销存软件，于是免费给政府提供了一款软件，帮助他们管理物资。（这款软件只做了核心的进销存部分，完全没有财务核算的部分。） 2010年的时候，管家婆的进销存SaaS开始独立运作，直到去年盈亏平衡，并保持着较好的增长态势。管家婆的成功有一个很大的原因——专注，始终专注在小用户身上。比如淘宝网店、京东网店等，帮助商家管理这些网店的货物往来。 除了管家婆这样在国内市场扎根多年的老牌企业，来肯云商和千米网都算是进销存领域的典型代表，易订货、订货宝等厂商也都有进销存模块的功能。当然，这其中千米网还是更偏向于电商SaaS，倾向于前端营销层，其进销存服务，也是为了更好地支撑其主体业务。  

五、回首20年之变

如传统软件正纷纷考虑云化一般，进销存软件本身的也发生了很大的变化。如果要以一个词来概括，或许应该是“场景”。 如果你在进销存领域有着多年实践，回过头来看，一定会感觉到，今天的进销存和过去似乎已经截然不同。进销存软件的变革，主要受两方面因素的影响： 1、移动互联网时代来临，SaaS也进入了3.0阶段 过去，计算机只有少部分人能用上，并且没有所谓的移动端。这导致过去的产品主要是，将企业各方面存在的管理问题进行综合提炼，更注重的是让企业能用上某一功能，对于用户体验上的考虑相对较少。 多年以前，企业用进销存软件，流程基本是这样的：销售人员谈下客户订单后，签订合同，然后把合同给计算机操作人员，他们来录入信息。 销售人员的订单为什么不在自己签订合同的时候就完成录入呢？只是因为当时没有手机，电脑不普及，不得不如此。 当基础设施趋于完善，TOB厂商开始聚焦在“场景”，寻求更多突破。比如前文中所提到的千米网，他们就算是较早将进销存场景化的厂商，让每一个员工完成相应场景下的工作。比如：销售人员在签订合同的时候，自己来录入信息，数据化的信息自动导入后台生成记录。 王甲佳老师曾提出SaaS 3.0的概念：SaaS 1.0是软件在线化阶段， SaaS 2.0是服务在线化，SaaS 3.0则是场景能力在线化。 传统的进销存软件逐渐SaaS化，而进销存SaaS又正在“场景”的影响下发生着同样巨大的变革...... 2、生态的开放性 关于生态对国内厂商的影响，严格来说是这20年来一直存在的问题，而不仅仅是对今天的进销存带来了影响。 国内TOB厂商一直面临一个美国市场小得多困难：生态的开放性。 大部分国内厂商都希望自己的是生态的建立者、资源的整合者，同时，不希望自己被代替。这意味着大家都不愿意主动开放。所以当企业从一开始在某个点切入市场后，往往会陆续做越来越多的事情，让其产品满足更多场景化的需求。 事实上，很多厂商都想尝试做进销存，但却也知道一旦朝着这个方向去做，风险值就会大大提高——进销存涉及企业业务往来的管理，所以做进销存就意味着产品会变得更重。 不但如此，如果我们假定一款订货软件每年4800元，一款进销存软件的收益未必相差很多，但进销存的开发量或许是订货软件的10倍不止。 尽管有着如此多的难题，厂商也仍旧不愿意放弃做进销存模块。没有进销存，大家总是会担心——是不是太“轻”了？大厂商一旦进入，我是不是很容易就被取代了？ （的确，在中国市场，他们的担心可不是杞人忧天......）   本文来源：成都创想智造创始人张中先生在崔牛会的内部分享，牛透社整理而成   相关推荐： Salesforce数据研究：线索来源与成单率的关系 花点时间想想那些还没用过你的产品的人吧 产品需要偏执，商业需要妥协，那么商业产品怎么办 企业创新力下降就外聘高人？小心越做越平庸