机遇和挑战从进军差旅管理开始

机遇和挑战从进军差旅管理开始

行业资讯2017年07月17日 1,837

  2016年,航旅业转行迫不及待,而大数据显示,企业差旅业务是一个万亿级的大市场,是一个未开发的巨大金矿。从航司、酒店和差旅管理公司开始保存差旅人员资料,将其用于改进VIP客户的服务起,满足差旅人员的个性化服务就日益备受重视。

  在9月1日环球旅讯峰会上,517旅行网董事长兼CEO周林发表题为“企业差旅管理的机会和挑战”的演讲。他认为,企业需要私人定制优质的差旅服务管理,而517NA旗下差旅服务云平台差旅壹号与众不同的是创新与差异化,通过技术为企业真正降低差旅成本,能达到私人定制管理的优质服务。在竞争日益激烈的差旅市场中,企业差旅管理进入2.0时代,在为企业提供有价值的产品和服务的同时,服务好企业主,才可能在差旅市场占领一席之地。以下是演讲实录:

  周林:第三次全国经济普查数据显示,中国有一千万家企业,这一千万家企业有3.5亿从业人员,在线旅游和所有消费里面,有很大的比例是企业消费产生的,是什么的市场?我觉得是万亿级的市场,包括用车、机票各个方面加起来。目前企业差旅管理,包括企业出差订机票、酒店等等是什么现状呢?5月16日上线差旅云以后,我们做了大量沟通和交流。因为在座的很多是老板、高管,我们先从员工讲起,大家可以理解一下员工对差旅到底是什么感觉。517旅行网董事长兼CEO周林第一,目前主流的企业,员工出差要么自己垫钱,要么刷卡,要么去企业借、借了以后报账。一般企业员工从出差到报账时间长度是四到六周,现在人力成本非常昂贵,由于员工垫钱、报账,带来的后果是员工满意度降低和效率降低。第二,目前公司有很多做行政管理的,他们很核心的作用是帮助订票。很难去想象,一个员工去帮同事订票,能给他一个美好的事业?是给不了的。很多行政做的事情,就是给老板、员工订票。财务是什么概念的?电商2015年有600亿元交易规模,每个月要调店的凭证都非常巨大,老板肯定不满意。经济不好,不管是国企、央企,还是民企,它们考核得非常厉害。现在开源很难,对一些企业而言节流是主要手段。老板面对一个情况,采购的监管是盲区,容易被员工骗了钱。这样导致成本高昂。目前这3.5亿的员工是什么现状?员工借钱、垫钱、报账,比如一个人报销几百块钱,但是要贴发票,贴发票不占时间吗?企业员工满意度很低,做太多也不能提高他的价值。作为财务人员,去酒店开个专票很复杂,如果公司很规范,是上市公司,对发票真伪验证起来很麻烦。现状是亿万级市场,3.5亿人,一千万家企业,希望得到优质的服务,现在的服务非常糟糕。从目前中国旅游创业现状来看,我们觉得差旅也应该进入2.0时代了。我们通常讲互联网,讲用户体验等,非常多老板停留在贴个票的层面,对你来讲没给你增加额外成本,反正你贴一下,或者我打电话订票。其实老板并没有去考虑企业主和用户的体验。90后、80后用户已经进入公司的中高层,他们是互联网补贴出来的,是互联网用户体验教育出来的一代,非常关心他的体验。从目前来讲,企业差旅应该进入用户体验驱动的年代。以前我们做差旅,你可能只关心有采购权的人,可能逢年过节给他接接孩子,这个采购就给你了。但现在,真正服务好客户,给他很好的服务体验,才是差旅管理企业首要考虑。这是第一个概念,应该服务好员工和企业主,不再只服务在有采购权的、个别的人。这里有个特别的看法,这个体验到底能做成什么样子?第一,员工很贵,尤其是创业企业,员工应该专注他的核心价值,不再是借钱、报账,只要他拿一个APP,就能不处理这些没有任何价值的事情。第二,对老板来说要解决监管的盲区。除了监管盲区还有个非常重要的事情,要拿到全网最低的价格。全网最低价很容易,有很多技术方案可以解决问题。第三,成本。财务天天记账凭证、原始凭证,对他们来讲没有特别的价值,专门给人订票的岗位未来可能不存在,除非个别的大佬级要养个特别的秘书。用户体验我们主要从这几个地方做,企业主、员工、财务。我觉得差旅管理应该进入技术驱动的时代,只有真正的技术可以提高效率、降低成本。在整个差旅市场里,几乎我们看不到一个真正用技术提高价值的东西。更多通过接小孩,逢年过节送个月饼,诸有此类的事,影响决策者。我们说的用户体验主要是指性能,像去哪儿、携程提供便捷的预订技术。第二,现在的机票有七成在手机端完成预订,但是我们差旅行业不知道在哪里,能用移动的非常少。第三,云服务化,一个账号到任何地方都可以接触,我现在把我的服务放到云上,我在任何地方、任何渠道都可以轻松地享受服务。第四,开放平台化。整个差旅企业要采购的产品非常复杂,只有足够开放,才能解决最后一公里个性化的问题,每个企业的需求都很奇怪,但是老板就认为他有他的道理,必须保留。只有足够开放,建立相对的生态,才能解决这些问题。第一个问题是讲用户体验。第二个讲用户体验依赖云,但并没有太多人愿意为你的用户买单。第二个问题,只有真正通过技术降低企业成本。如果在差旅不引入技术,你挣的就是人力成本差。比如你给外企做,外企人贵,这是成本差。你给国企做,他们享受服务,提供成本差。然后对于规模化的企业,赚成本差。我们觉得技术是真正能够带来价值。我们今天在这里替中国企业找很多供应链,目前整个TMC公司,关注中国八千家新三板公司,我们建议在这里,我们接触大量的、海外的全球B2B,比如我们接海外的廉价航空,包括机场休息室等,你想一下现在的差旅需要这么多供应链,这个供应链不开放,不进行专业的合作,我觉得很难做起来,它的服务很难保证。比如以前做差旅的老是只卖票,不想酒店。以前的日子很好,不会做的原因,因为它没有酒店供应链,现在听说酒店很挣钱,现在很多的专业公司在跟酒店做供应链。酒店、机票、订票等等这些东西有太多供应链可以建立。要打通这个渠道,我们去年在北京做过一次差旅分享,提过一个问题,从你们的经验来看,做差旅最重要的是服务、产品还是技术?然后我们发现做销售的说销售最重要,做技术的说管理最重要,做垫钱的说垫钱最重要。怎么说呢?我通过去年和今年跟这么多TMC的交流,和这么多客户接触,我吓呆了,很多人跟我说,我以前的成功经验都是对的,你没做过怎么知道。我觉得卖东西越简单越好,做差旅有一个词最重要,垫钱。有个老板讲,中国哪有差旅,差旅就是垫钱的。有很多人问我,不垫钱行不行?我以前觉得行,差旅垫什么钱,我们是做服务的、技术的。现在我的观点改变了,做差旅就是垫钱,不垫钱就别干这个活儿。企业最核心的问题,报账流程很长,不可能每买一张票就申请一笔钱,所以做差旅最核心的要垫钱,要么自己垫,要么找别人垫。为什么不在携程买,在你这儿买,有个很核心的原因,企业采购流程不一样,需要有个给他做一次性结算的人。那问题来了,差旅到底靠什么?现在很多企业说,我的销售、管理、技术很牛,一大堆人求着我,但是有个问题他突破不了,就是钱,一个月到底垫多少为止。我算过,如果中国企业做一做,一个月拿六亿。这个钱,跟银行要,银行肯定不给你钱。所以我觉得差旅2.0时代有个最核心的业务,要打通融资渠道,中国的钱很多,但是凭什么把钱给你。这段时间在探索的过程中又有问题出来了,不缺钱,缺的是对资金管控能力,要对企业风险进行定级定价。但又有新问题,如果我是提供钱的人,我赚存贷差,我不会介入你的业务。从生产链角度,层级比较高,他一定不会碰这个事情。打通这个融资渠道,要解决的核心问题,你要让提供钱的人,看到这个企业多优秀。所以打通渠道最核心的问题,要对你服务的企业要有个风险定级、风险定价、风险管控能力,这个靠什么?要通过技术形成闭环,靠每年的量入为出的发展,你的业务做到五千万,会发现很难。为什么很难?很多企业不挣钱在做这个事情。目前我对差旅的理解,虽然讲了那么多,讲用户体验、技术驱动、开放平台,最后最核心的问题,你有钱给它。今天的分享核心诉求是,我们认为差旅市场一定会集中。上次我们在北京,携程方总就说了,最后还是要熬得只剩下他一个人,我感觉他就是这个意思。针对企业差旅问题来讲,现在集中的速度很快,比如小的差旅在这个市场缺一不可。比如服务费不想挣了,很多差旅公司看到不是很规范的行为,你觉得生意没法做,可能对携程来讲,正准备把差旅业务剥离成公司上市,它不需要什么利润,相对来讲也会规范一些。我们今天做这个分享,第一,我们引导个概念,我们觉得这四个缺一不可,对于517旅行网来讲,我们做差旅壹号云平台,主要提供技术和钱。可能大家会说我们都有钱,你和别的公司有什么区别?我们说这些钱目前是我们的,一个亿之内都是我们自己的钱,我只要看看你申请的数额,就会给你钱用。超过一个亿怎么办?我们要打通整个外面的融资链条。我们还是平台性做法,我们提供技术和钱。我们目前更需要的是,希望酒店、供应商等等海外各种各样的供应商提供优质的产品给我们。我们说的比较直接一点,一定要想清楚,有优质的产品才来到我们,因为我们这个企业T级企业,争取得比较多。

  提问:您这个平台是偏向于B2B,还是更加偏向于B2C?看了您的介绍,主要想为中小差旅公司提供服务和支持,一方面我们公司需要这样的底层服务,另外一方面我们想根据自身的企业发展想做一些调整和结构,你们公司能不能提供一些接口对接服务?第三,关于金融资金垫资服务上面,你们有什么样具体的财务要求?周林:首先,它肯定不是B2C,这是明确的。你不知道你讲的B2B是to企业,还是to分销?提问:to企业。周林:以前517旅行网是做B2B集团交易,2015年有600亿元交易规模,新三板上市公司。但是整个交易过程我们发现一个问题,你做B2B上不挨资源,下不挨客户,上下会无限制挤压你,所以我们定位是针对企业的。To C,我们认为肯定没有什么机会和空间,基本上都做得非常好了。第二个问题,针对你们想做的东西,在机票领域我们有非常多的开放接口,像数据运架等等,供应链都是开放的,都是非常齐全的。针对企业,因为你是万达集团,针对你们万达个性化定制,目前是几种:第一种可以合作,有股权,不是给我们母公司合作,我们会参股你们,这是一条路;第二条路,可以做成这种开发的支持,在开发支持里我们只愿意做顾问,不愿意干活;第三,垫资对我们来讲最大区别,在我们这里走流程一天可以走完,针对新三板公司有个明确政策,只要你提上来,我们都可以给钱。

  提问:预计是多少?周林:我没有资格去贷款。目前来讲我们了解的银行基准利率4.5%左右,上浮30%,就五六个点,市场流动的钱一般12~18个点。第二,你的企业风险越小,利率就越小,企业风险越大,利率就越大。我们要有对你的风险有定级能力。在这个范围里面,具体的,接下来可以问。

  提问:你好,我想问一下,你们现在的目标客户主要是企业还是TMC公司?第二,你刚才说一站化流程,比如刚才说的用车,比如餐饮之类的发票,统一由哪一个公司来开具发票呢?周林:如果你问我们差旅壹号的定位,很清晰,我们是技术和资金提供方。我们核心解决一个问题,我们认为差旅垫资,你们的资金是外面的,做服务,人工成本是上涨的,你想一下,给你30块钱,假设10年以后30块钱能干嘛,上厕所都不够。我们这里提供的服务,一定要把运营行为从线下改到线上。基于这样的服务,我们理解我们是平台级的,我们提供技术和钱。我在这里分享一下观点,我跟很多公司不一样,517旅行网也做了很多年,交易很大,依靠这些老朋友、新朋友支持,我们有个非常不一样的差旅做法。我们差旅壹号的系统,我们是独立的子公司,我们引入世界比较优秀TMC最早的投资,投的非常少。第二,我们做差旅,第一个是做自营。可能你们会非常纠结这个问题。我现在跟我同事说,我做方案给你用,连我都不会做业务,你怎么会用呢?你不可能用得出来,因为你是TMC,我更不知道企业痛点在哪里。公司内部的思路,目前阶段只做新三板自营,其他公司一概不做,目前有几十家。从现在阶段和未来定位来讲一定是平台,销售是非常重的事情,不适合我们这种有资本运作思路的人来做,但是技术东西我需要规模,所以一定是平台级的。企业要什么发票,只要合规的我们都去解决。目前一般来讲,机票、用车、酒店,是有旅行社可以开的。但是你想自己开也可以,保险发票是不能开的,除了保险发票都可以开。至于你和企业怎么玩?我们觉得整个差旅走向是员工自行预订,没有审批、报账,整个做法我们建议,按照企业成本的诉求去做。企业说这个酒店要开一百张发票,就要开一百张,谁知道它的财务怎么想,发票的问题合规就办,成本问题尽可能低一些。如果有具体的问题,我请财务给你回答。

  提问:我跟你们同事有交流,研发人员有上百号人,给同行提供解决方案,上百号人的成本会很高,会不会羊毛出在羊身?周林:第一,羊毛出在羊身上,肯定是正确的。第二,我们做开放平台,我们只做核心的东西,我们只造主干,我们还是开放出去的。比如我们现在做的,有几个企业非常复杂,这个事我觉得你们自己做,初期我们会帮忙做一些,因为我们无法判断哪些是主干,哪些属于最后一公里的个性化。从我们对技术的理解,差旅业务对我们来讲成本比较低,我们以前做过机票、酒店、保险交易等,所以我们成本低一些。最后一公里的个性化,还是挺复杂的,最好拿到外面去。如果你本身是TMC,在我的理解里面只有一个东西,就是你的销售行不行。我说任何差旅就是垫资,如果你解决垫资刚性需求,剩下就是销售行不行。如果你的销售行,它有办法,如果销售不行,把问题都调到技术头上去了。

  成功实现差旅行业的转换,才算是把握住了企业的机遇与挑战。成功转换以后,不仅能提高工作效率,更重要的是降低了成本。

 

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