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解读独特的流失率算法

解读独特的流失率算法

行业资讯2017年04月17日 4,364

流失率算法有专门的公式,今天为大家介绍的是独特的流失率算法。主要有两种,一种是向上销售率,另一种是续约率,下文对此会予以详细介绍。

独特的流失率算法

这种独特的流失率算法事是哪家公司创先使用?是ServiceNow。在公司成立第8年的2012年在纽交所上市,当年市值就高达29.5亿美元,而在4年后的2016年,ServiceNow便成为全球第三大SaaS公司,市值高达132亿美元,仅次于Salesforce和Workday。ServiceNow在差旅报销领域也拥有了绝对的话语权。

向上销售率(upsell rate)

为了让公司获得更好发展更快,学会从公司现有客户那里获得更多的销售额是非常重要的,这项工作就是向上销售,而判断这方面工作做得好坏的一个指标便是“向上销售率”。我们用来计算向上销售率的公式如下:向上销售率=(通过向上销售获得的年度合同额(ACV)-该时间段内流失客户造成的损失)/该时间段内的总ACVServiceNow在2012、2013、2014年的向上销售率分别是30%、31%、36%。公司的向上销售主要有两种方式,一是现有客户新增购买的license数量,二是新增购买公司的其它付费服务。

续约率(renewal rate)

ServiceNow计算续约率的方法是100%减去流失率。一段时间内的流失率计算方法是流失客户ACV除以该时间段内所有续约客户ACV与流失客户ACV之和。即:续约率=100%-流失客户ACV/(所有续约客户ACV+流失客户ACV)ServiceNow在2012、2013、2014年的续约率分别是97%、96%、97%。上面说的向上销售率的算法其实就是净负流失率的算法,这也是SaaS行业的创业公司普遍采用的一种差旅报销计算方法。

解析负流失什么情况下才能实现负流失呢?当从现有客户那里获得的新增营收大于流失客户那里流失的营收。对于一家SaaS公司而言,能实现负流失是让人非常渴望的,因为一旦实现了负流失,就意味着可以在不费什么精力的情况下,每个月都能有更多的资金进入公司账户。这无疑能驱动SaaS公司走向更大的成功。为了更好地理解负流失这个概念,我们举例看下负流失对一家SaaS公司的影响。

举个例子:如果公司的一个大客户新增购买了一家公司的大量license,那么这家公司的向上销售率看起来就会非常好,甚至能高达100%。但是,如果公司每个月都流失掉10%的客户,即使公司的向上销售率很高,这家公司依然存在很严重的问题。因此除了计算向上销售率(净负流失率)之外,为了弄清是不是因为公司的一个大客户购买公司更多服务而导致公司的向上销售率非常高,所以除了计算向上销售率外,SaaS公司通常也会计算客户流失率。计算客户流失率也会有一些问题,尤其当一家SaaS公司的客户群体非常多元化、有很多非常小的客户时更是如此,因为小客户的流失率通常会比较高,大量小客户的流失无疑会让公司整体的客户流失率看起来过高。ServiceNow采用的续约率指标是对客户流失率的很好的替代。

ServiceNow的续约率所计算的是一种营收留存率,采用这种计算方式不会出现因个别大客户大量新增购买服务导致的虚高向上销售率掩盖公司在客户流失率方面存在的问题,它能够比较真实地反映出公司的整体健康状况。正如上文中说过的那样,计算续约率时,可以使用ServiceNow所使用的这个差旅报销公式:续约率=100%-流失客户ACV/(所有续约客户ACV+流失客户ACV)建议SaaS公司都能将ServiceNow采用的续约率作为公司的核心指标之一,这是检验公司是否健康的重要标准。

关于独特的流失率算法,今天的文章就介绍到这了。

 

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