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全方位解读SaaS公司加速扩张的方法

全方位解读SaaS公司加速扩张的方法

行业资讯2017年04月17日 3,282

  如何让SaaS公司加速扩张?都有哪些方法呢?下文会全方位解读SaaS公司加速扩张的方法。对主题内容进行介绍前,还是先来介绍一下费用报销吧,毕竟还有不少人不了解什么是费用报销。所谓费用报销,就是费用方面的报销,如车旅费、交通费、电话费之类的。

  一、SaaS公司的与众不同之处

  SaaS公司之所以和传统公司有很大不同,是因为SaaS公司的营收需要在一个很长的时间段内才能被陆续收回(贯穿客户的整个生命周期)。如果客户对产品满意,他们便会一直用你的产品,你从客户那里获取的收益也会大幅增长。反之,如果客户对你的产品不满意,客户很快就会流失,如此一来,你从客户身上获得的营收就无法抵消获客成本,公司业务便会陷入亏损的窘境。SaaS公司与传统公司的一个最大不同在于SaaS公司必须完成两项销售目标:①获取客户;②留住客户(让客户终身价值最大化)。因为客户留存率的重要性,我们在下文中会重点分析那些有助于我们了解留存和流失的指标。首先我们先了解一些有助我们判断一家SaaS公司财务状况是否健康的指标。衡量SaaS公司能否成功的三大关键指标:①获取客户;②留住客户;③从客户身上获得营收。

  二、解析SaaS公司的盈亏/现金流槽

  SaaS公司在发展早期通常会面临巨大亏损,现金流问题会随之而来。为什么这么说?因为SaaS公司在发展早期通常要投入大量资金去获取客户,之后需要很长一段时间才能慢慢看到投资回报。所以公司早期发展扩张越快,亏损就越严重。很多投资人及董事会成员无法理解这一点,以至于当公司需要踩油门加速发展时,他们反倒想踩刹车。很多SaaS公司只能让客户按月支付费用,无法让客户提前预付费用来缓解公司的现金流压力。

  为更好阐述这个问题,我们搭建了一个Excel模型,在模型里,SaaS公司的客户获取成本(CAC)为6000美元,客户每月需支付500美元。从上面的模型不难看出,在仅有一个客户的情况下,公司都要经历一次现金流槽,历经13个月才能让现金流转负为正。想象一下,如果我们在客户获取方面做得非常好,同时获取了大量客户,这又会怎样呢?下面这个模型显示,客户增长率越快,现金流槽就会越深。然而在曲线最后,公司最终能从客户那里获取足够多的营收/现金来抵消用户获取成本。公司最终将会实现盈利,现金流也会由负转正。此外,用户增长速度越快,到实现正现金流时,现金流增长曲线就会越漂亮。

  为何“增长”如此重要?SaaS公司一旦出现可能会成功的迹象,那么它应该加大投入来提高增长率,为何要这样做?SaaS行业通常上演的都是赢家通吃的游戏,因此尽快扩大市场份额、确保自己是所在领域的佼佼者就显得尤为重要。如果你能让大家信服高增长最终能为公司带来盈利,那么不管是华尔街、风险投资机构还是企图展开收购的大公司,他们都会给高增长的公司以更高的估值。并非所有在客户增长方面的投入都是有意义的。如何才能知道在客户增长上进行的投入能否获得回报呢?这就需要借助一个强大的工具:单位经济效益。

  三、解析单位经济效益

  在SaaS公司发展早期,在获取客户方面的工作做得越出色,公司亏损就越大,这时公司管理层和投资人就很难判断这家SaaS公司的财务状况是否健康。这时就需要借助一些工具帮我们弄清这一点。要想知道一个商业模式是否可行,都可以通过回答下面这个问题得到答案:“我从客户那里获得的收益是否比客户获取成本要高?”要回答这个问题,我们需要借助两项指标:①LTV:客户生命周期价值;②CAC:客户获取成本。创业者以及企业家通常对客户获取成本盲目乐观,这在很大程度是因为他们相信客户肯定会非常喜欢他们的产品,并且很愿意主动为之买单。

  上文为大家全方位解读了SaaS公司加速扩张的方法,而对于费用报销,上文也进行了介绍,相信大家看过之后也有了一定的了解,知道费用报销就是费用方面的报销,如车旅费、交通费、电话费之类的。总之,上文的内容还请大家多多留意。

 

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