在美丽的西湖，于10月9日阿里软件上海公司开“外贸版”全国招商浙江区域新闻发布会，宣布在浙江地区招募软件渠道代理商，通过合作伙伴把国内最好的外贸管理软件“外贸版”送到浙江广大外贸型中小企业手里。 　　此举标志着“北用友、南金蝶、阿里占江东”的国内管理软件渠道市场三分天下格局日渐明晰，同时也预示着等区域软件代理商有望从中直接获利，并成为国内首批SaaS渠道新势力。 　　阿里软件副总裁、营销中心总经理农家庆对此表示，“渠道先赢”会是阿里软件长期承诺的渠道方针，此次旗舰SaaS产品“外贸版”招商也是对渠道合作伙伴扶持的一个信号：阿里软件将向渠道代理商提供最好的软件产品，首批区域独家代理商将与阿里软件一起分享近100亿元规模的外贸市场。 　　外贸管理“久病突发”。近期，随着美国次贷危机和人民币升值的影响加剧，越来越多的中国东南沿海地区外贸企业发现，以前粗放式的外贸经营方式已经不符合企业发展所应对的变化，而许多原本没有发觉的问题现在开始逐一凸显暴露，令外贸企业老板头痛不已。 　　这集中体现为：外贸企业进行了大量业务推广，但始终是询盘多订单少；新员工的业务上手过程太长，老员工离职却导致客户大量流失；新客户信用状况无法确定，老客户也不知如何跟进；公司各部门信息纷繁复杂，邮件、客户、产品、报价、寄样信息、财务等信息分散于各个部门，不能集中管理等等。 　　显然成长中的外贸型中小企业需要承担“企业信息化”带来的“阵痛”，但有报告称，中国4000多万家中小企业中，有16.7%主要从事国际贸易或具备进出口能力，近80%的中小企业在外贸管理中存在困难。而在浙江地区，这个数字还要更高。 　　据调查，目前阻碍中国中小企业信息化最主要因素是资金的匮乏，过多的信息化投入会增加中小企业资金周转的压力。此外，中小企业缺乏专业的信息化人才，软件的应用、维护、开发、实施等能力普遍较弱。传统管理软件繁琐的实施过程和后续升级，令许多中小企业望而却步。 　　中小企业老板对于管理软件安全问题的担忧，也使得他们对信息化一直处于观望状态，尤其是财务数据和客户信息这些核心机密信息，一旦因为服务器问题丢失或者外泄，都会造成巨大的经济损失。许多外贸企业老板认为能忍则忍，殊不知外贸行业出现一点环境震荡，管理问题成为自己和企业“不能承受之痛”。 　　“外贸版”何方神圣。正当许多外贸企业老板怨天尤人无可奈何之际，阿里软件“外贸版”高调在杭州举行浙江地区的渠道招商，“阿里巴巴”、“淘宝”、“支付宝”……马云总是以独特而又通俗易懂的方式给阿里旗下的公司、平台、产品命名，“外贸版”又是阿里的何方神圣？大家对此猜测不断、浮想联翩。 　　据了解，“外贸版”是瞄准对外贸易业务中的流程管控，由阿里软件研发团队精心打造的一款专业管理软件，简单而又量身定制的名字令这个软件产品在国内外贸领域声名远播。自去年面世以来，已经有6000多外贸企业老板选择“外贸版”作为自己的贴身管家。 　　此外，“外贸版”凝积了阿里巴巴9年服务于对外贸易电子商务市场的丰富经验，通过在线SaaS模式，让用户如使用邮箱般地轻松管理外贸生意。借助可视化的控制手段，“外贸版”可以让企业的外贸团队及公司高层把握业务流程中的每个环节，使老板运筹帷幄、决胜千里。 　　那么SaaS模式的“外贸版”和传统外贸管理软件最大区别在哪里呢？传统的外贸管理软件的目标客户群往往都定位在国有大中型进出口公司，基本以项目方式实施，无法满足中小外贸企业的需求。而建立在SaaS模式下的阿里软件外贸版为我国的中小外贸企业量身定做，强调给企业提供便捷的在线软件服务，注册购买即可租赁使用，同时还具有低投入、低风险、高安全性、高效率等特点。 　　渠道之争凭啥称王。在此次全国招商之前，阿里“外贸版”是采取的直销模式，难道说直销模式在软件市场和硬件市场一样不符合中国市场特色？答案却是否定的。 　　阿里软件副总裁、营销中心总经理农家庆解释说：“任何一个软件公司都有一个成长历程，最初‘外贸版’采用直销模式是阿里可以内部消化的，随着用户量猛增、产品功能丰富，我们认为必须把产品交给合作伙伴去销售，而阿里软件将潜心专注于产品的研发和在线的服务方面，招募渠道代理商是细化市场、优化服务的关键一步棋。” 　　其实对于日趋成熟的差旅管理产品市场，渠道的实力往往会决定最后的市场格局。例如在国内竞争激烈的ERP细分市场，用友一直筹划“平南”，而金蝶总是意图“北伐”，但是这些年都是南北隔江而据、互不相让，其中很关键的原因就是双方在渠道市场的争夺至今未见高下。 　　那么阿里软件进军软件渠道市场的筹码是什么？“一方面是因为外贸领域阿里巴巴的绝对优势，阿里软件在外贸管理领域的市场地位决定了我们可以有信心建立一批‘外贸版’的区域独家代理商。”农家庆对此深信不疑。 　　“另一方面是因为SaaS浪潮已经来袭，并且正在引导改变着差旅管理软件市场格局，而传统软件渠道卖不了SaaS产品，这注定了会涌现一批SaaS渠道新势力。我们是这批SaaS渠道新势力的培育者。”农家庆表示，“外贸版”招商不会主动去挖用友、金蝶等传统软件厂商的固有差旅管理渠道，但也不会把期望投奔阿里软件SaaS怀抱的渠道合作伙伴拒之门外。毕竟渠道是趋利的，能不能让“渠道先赢”才是最终称王的关键。