总结SaaS公司的关键发展步骤

总结SaaS公司的关键发展步骤

行业资讯2017年04月17日 2,868

SaaS公司的关键发展步骤有哪些?下面的文章,我会为大家总结SaaS公司的关键发展步骤。在进行主题内容的介绍之前,我先来介绍一下商旅管理,毕竟很多人对其都还不太了解。所谓商旅管理,这里是指商旅费用管理,也就是商业旅游费用的管理。

SaaS公司的关键发展步骤

第一步:确保产品符合市场需求(PMF:Product Market Fit)这就需要精准地找到并聚焦客户的痛点所在,然后确保自己的产品能精确解决客户的痛点。很多创始人问我如何才能知道自己的产品是否符合市场需求的。我的方法就是和相关领域潜在客户或客户去聊,听他们亲自描述痛点究竟是什么。如果你在一个行业的客户群体中反复听到1-2个痛点,而你的产品恰好能解决这个痛点的时候,那么你离PMF就不远了。产品一旦出来后,你很容易就能判断产品是否真能解决客户痛点,并让客户从中受益。这里需要强调的一点是,产品解决的痛点必须位列目标客户痛点列表中的Top1或Top2。

第二步:ARR达到200万在这个阶段,公司签下的客户基本都是创始团队成员完成的。这个阶段的重点要放在确保搞定的客户是你真正的目标客户,同时要完善销售言辞和销售漏斗策略。完成这一步大概需要1-2年的时间。

第三步:ARR增3倍,达到600万要达到600万的ARR,我发现SaaS公司创始人通常会选择两种不同的方式。第一种是走“英雄主义”的路线,即公司新签的大部分客户依然由公司创始团队成员完成,这种方式其实是很难规模化扩张的。第二种是采用“销售机器”的方式,这种方式虽然一开始比较难,但我是比较推荐这种方式的。采用这种方式的话,你需要招聘一位既能搞定订单又能培养人才的销售副总裁,再招10个左右靠谱的销售人员,让他们帮助公司实现这一阶段的ARR目标。

第四步:ARR增3倍,达到1800万到了这个阶段,就好比你登山过程中达到第一个大本营一样。这时,续约和客户推荐能帮你签下新的客户,这个阶段大概有20个销售,其中大概一半是能火力全开的高效销售。这时你需要在销售副总裁下面再加上一层销售管理人员结构。这对于公司创始人/CEO也是非常难的一个阶段,他们早已不自己销售产品,离一线销售人员也越来越远,但这也是创始人/CEO成长最快的一个阶段,他们现在需要做的的是培养人才、把握好大方向以及如何获取真正的大客户。公司未来规模化扩张的种子其实也在这个阶段种下的。根据我的经验,在销售体系内顺利加入第二层销售管理人员结构是SaaS公司要经历的最困难的一个阶段式里程碑之一。

第五步:ARR增2倍,达到3600万这个阶段大概有30个销售人员,3-5个一线的销售管理人员。这个阶段需要考虑的是国际化扩张。国际化扩张时,需要单点突破,切勿同时进军多个国际市场。

第六步:ARR增2倍,达到7200万这个阶段的运营将充满挑战。你是该通过内部提拔的方式任命一位销售管理者去负责国外市场的运营扩张还是应该通过外部招聘的方式?很多公司面临的另一个棘手问题在于是否需要建立代理商网络或是寻找渠道合作伙伴来帮自己销售产品。根据我的经验,SaaS公司在ARR达到5000万之前,不要建立代理商网络。在选择渠道合作伙伴时,也要坚持宁缺毋滥的原则,选1-2家真正高效靠谱的渠道合作伙伴。

第七步:ARR再增2倍,达到1.44亿到这个阶段,凭着决心、努力和运气,公司即将登顶,半只脚也已经踏入独角兽俱乐部的大门,上市敲钟也近在眼前。不过这也是另一个开始。纽交所的掌门人曾表示,在纽交所敲钟的所有伟大公司里,公司90%的价值其实是在IPO之后创造的。对此我深信不疑。为印证上述观点,上面列了7家备受瞩目的SaaS上市公司的发展轨迹,包括Marketo、NetSuite、Omniture、Salesforce、ServiceNow、Workday和Zendesk。这些公司的ARR增长轨迹基本都符合T2D3法则。

相信通过上文介绍,大家对SaaS公司的关键发展步骤也有了初步了解吧。此外,文章也为大家介绍了商旅管理,相信大家也知道这是商业旅游费用的管理了。总之,如果你有这方面的需求,还是先参考上文介绍的这些内容为好。

 

分析:

对“新能源”及DT时代的解读

谈谈校园营销服务平台的发展

分析国内企业级服务领域的四大关键词

对顾问式销售能否提高销售业绩的解答

对医疗公司融资与资方跟投的解读

 

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