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另辟蹊径的创新营销策略一览

另辟蹊径的创新营销策略一览

行业资讯2017年04月17日 4,760

对于一家企业来说,必须要有好的营销策略。今天的文章,我们以Atlassian为例,为大家介绍另辟蹊径的创新营销策略,还请多多留意。

另辟蹊径的创新营销策略

有这么一家公司,他们没有任何的销售人员,但其市值却高达10亿美金,这得益于另辟蹊径的创新营销策略,而这家公司就是Atlassian。Atlassian提供面向企业业务流程的协同办公产品,一般传统SaaS公司因销售成本高昂,很难跑出利润,如SaaS行业标杆Salesforce虽然接近盈利,但是在销售投入仍然占营收近50%,而Atlassian因为销售非常轻,销售成本占营收比重持续保持在20%左右。正是出于轻销售策略,Atlassian已经连续11年盈利,预期2017财年营收将达6亿美元。

虽然没有销售,但是Atlassian在2016财年也有4.57亿美元营收,客户基本都来自Atlassian主页。一般费控系统软件公司会有大量人力投入在营销上,因为企业软件虽然是B2B,但是销售过程本质上仍是P2P,需要雇佣人力向企业CTO或采购部门推广。Atlassian则另辟蹊径,将软件销售过程变为了B2P,不是主动去寻找客户,而是让客户找上门来。截止2015年12月,Atlassian已经有79家财富100强客户,273家财富500强客户。

Ÿ全程自助——Atlassian通过官网销售,在主页上有完全透明的价格体系,用户选择好产品类型、团队人数和部署方式后,就可以清楚地看到费控报销系统价格,并立即申请试用。Atlassian还提供免费试用,方便用户根据试用结果按需购买。

Ÿ薄利多销——Atlassian定价相当便宜,以核心产品JIRA为例,JIRA是按照坐席数量收取月费,5人以下团队免费,10人以内团队只需要$10/月。2015年12月,Atlassian客单价只有5,000美元左右,尽管一半以上财富500强企业都是Atlassian客户,但没有一家客户支付的费用超过350万美元,且只有864家客户支付超过5万美元。

用户口碑宣传——Atlassian把to B的生意做成to C,不仅产品是标准化SaaS软件,连销售方式也是如同费控系统的电商一般,在用户之中的口碑是Atlassian最有力的武器,许多使用过Atlassian产品的个人用户都愿意为其站台,早期Atlassian能从软件领域快速扩张,正源自于此。

上文介绍的另辟蹊径的创新营销策略,希望可以给国内的企业带来启发。

 

策略:

深度介绍SaaS发展必须解决的弊端

为大家解答“移动办公”概念的6个问题

做SaaS产品前要弄明白的四个问题

谈谈二次创业前必须做好的五件事

盘点投资者必须做好的5件事

 

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