做SaaS产品前要弄明白的四个问题

2018-04-11

想要做好SaaS产品，那么必须先弄明白相关问题。都有哪些问题呢?主要有四个问题，下文会进行介绍。在此之前，先为大家介绍一下预算软件。什么是预算软件呢?所谓预算软件，就是计算相关预算的软件。通过这种软件，可以非常方便的计算出预算。

一、设计SaaS产品时该如何获取客户的真需求?

很多SaaS企业在初始阶段收集客户需求时，经常会无法判断什么是客户的真实需求。比如客户说“我需要自动汇总每月销售数据报表的功能”。那么很有可能“自动汇总”是伪需求，“数据真实、灵活的呈现”是真需求;又比如客户说“我想要批量审批的功能，每天点OA太费劲”。那么很有可能“批量审批”是伪需求，“梳理出那些值得我审批”的是真需求。判断客户需求的真伪需深入行业内部，这也是为什么越来越多的细分领域B2B服务开始SaaS化，比如服务于汽车经销商的“车商通”、服务餐饮行业的“客如云”、服务于房地产中介的“好房通”等等。可以发现，细分领域的Saas创始团队基本上都在该行业有较长的从业经验，深刻明白行业客户的需求与痛点，才能打造出符合行业个性化的SaaS产品。

二、企业做平台还是进行垂直服务?

但凡做SaaS的公司均怀揣平台愿景，一开始就奔着平台去，希望用免费的策略吸引大量企业用户，再通过其他增值服务来获取利润，成为企业级的BAT。但如果一开始就定位成平台型的公司，通常都缺乏一个很合适的切入点，这对于创业公司而言非常致命。从2B营销的角度来看，打开市场的核心是对目标客户的精准画像能力。找准具有可扩展的小众市场，一开始越聚焦、越窄就越容易成功。从现阶段来看，企业客户不需要平台，而是需要所有的SaaS软件开放自己的API接口，让企业客户能更方便快速的使用;而对于SaaS公司自身而言，开放API也能让自己专注自身业务，真正做到术业有专攻。

三、主攻大客户还是小客户?

对部分SaaS企业进行过调查，发现对于没有做过或刚开始做SaaS产品的公司，通常都支持服务于中小客户，因为中国百分之90以上都是中小型企业，市场更大，同时产品门槛也相对低。但在真正运营了3-4年以上的SaaS公司大部分都更倾向于服务大企业。因为大企业带来的利润要远超于中小企业，虽然大企业开发难度高，但续约率也高，导致了单位用户销售成本更低。从Salesforce财报来看，中小企业客户数量虽然众多，但数量不多的大型企业却带来了超过50%以上的收入。实际上，中小企业付费能力不强，对于SaaS个性化需求却也不低，这也就导致了无法快速开发大量中小客户来实现盈利。当然，由于初创SaaS企业在经验、人员、资金等方面的不足，选择中小客户成功性还是会大于选择大客户。但SaaS产品应随着中小企业的成长而成长，小企业的付费能力可能只有几千，但成长到中大型企业后付费能力将明显提升。所以当企业客户发展壮大时，SaaS产品提供的服务也应更多更深入，帮助客户取得成功，从而收益也就越大。

四、如何做好SaaS产品的销售?

对于初创的SaaS公司而言，自有的销售团队会是较好的选择，渠道代理商可以起到补充的作用。例如二三线城市，自建团队成本较大，可以寻找适合的代理商进行销售，但销售额可能较低。SaaS企业中的销售团队有别于一般互联网公司，将是最核心的部门。销售人员不单单能带来销售收入，还是和客户接触最紧密的人。客户的反馈、竞争对手的优劣势、市场走势这些关键信息都能够从销售人员身上获取。SaaS的商业模式决定了企业必须要迅速扩张，迅速增加客户，占领市场。客户基数大了，后续收入才会有比较陡峭的增长曲线。SaaS销售的工作并不只是将产品卖出去就可以，还要保证将产品卖给正确的客户。为什么?因为新增一个客户，在前三年，SaaS公司其实是亏本的。只有客户续约三年以上，才能从这个客户身上盈利。所以将产品卖给正确的客户，保持续约率，对于SaaS公司非常重要，而销售需要具备这样的判断能力。这也决定了代理商模式很难成为主要销售渠道。

以上这些就是做SaaS产品前要弄明白的四个问题，相信大家也了解了。此外又简单介绍了一下预算软件，相信大家也明白了，通过这种软件，可以非常方便的计算出预算。最后，希望上文的介绍可以给大家带来相关的帮助。

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